《现代推销理论与实务》课程标准.docVIP

《推销理论与实务》课程标准 课时数：64 开设学期：第二学期 适用专业：三年制高职市场开发与营销专业 先修课程：市场营销学等 开课单位：管理与信息学院 一、课程性质 （一）课程定位：《现代推销理论与实务》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。 本课程在第二学期开设。总课时数为64学时，实行”教、学、做”一体化教学。 （二）设计思路：本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，为后续营销策划等课程服务。 二、课程目标 1．知识目标： （1）掌握制订推销计划的方法。 （2）掌握寻找顾客的步骤及方法。 （3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。 （4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。 （5）掌握各种成交方法。 2．能力目标： （1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。 （2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。 （3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。 （4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。 （5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。 （6）能识别成交信号并适时成交。 3. 素质目标： （1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识 （2）掌握爱达推销模式、费比推销模式 （3）熟悉顾客异议的涵义、主要类型及应对技巧 （4）掌握顾客异议处理的基本原则和常用方法 素质 参与意识、团队合作精神、自学 五 上门推销促成交易 能力 （1）能够识别成交机会 （2）能够创造成交机会 （3）能够促成交易的技巧 8 知识 （1）学会识别成交机会 （2）学会创造成交机会 （3）学会促成交易的技巧 素质 参与意识、团队合作精神、自学 六 店铺推销准备 能力 （1）能够按照店铺销售规范的礼仪要求接待顾客 （2）能够策划商铺接待顾客的礼仪方案 4 知识 （1）熟悉店铺销售常见的接待礼仪要求，包括店铺迎宾、结账前、收银与结账后等业务环节的礼仪知识。 （2）明确店铺每日营业前的准备工作要领。 素质 参与意识、团队合作精神、自学 七 店铺推销引起客户注意 能力 能够针对不同类型的顾客恰当地采取相应的接待方法 8 知识 （1）熟悉店铺销售过程中观察顾客的技巧 （2）熟悉顾客的技巧 （3）明确店铺销售环境中接待顾客的方法 素质 参与意识、团队合作精神、自学 八 店铺推销激发客户购买欲望 同上门推销 1 九 店铺推销促成交易 同上门推销 1 十 电话推销准备 能力 （1）能熟练地向客户推介自己地产品 （2）能胜任电话销售员向客户的推介产品工作 4 知识 （1）了解电话销售概念； （2）掌握电话销售心态准备、物品准备、知识准备内容 素质 参与意识、团队合作精神、自学 十一 电话推销引起客户注意 能力 （1）能够熟练地找到有效的客户资料 （2）熟够练掌握一种以上开场白 （3）能够能胜任资料调查员收集资料的工作 8 知识 （1）了解保持积极心态的途径 （2）掌握查找客户资料的程序和方法 （3）掌握开场白的设计方法。 素质 参与意识、团队合作精神、自学 十二 电话推销激发客户购买欲望 能力 （1）能够熟练地找到有效的客户资料 （2）能够熟练掌握一种以上开场白 （3）能够胜任资料调查员收集资料的工作。 5 知识 （1）了解保持积极心态的途径 （2）掌握查找客户资料的程序和方法 （3）掌握开场白的设计方法。 素质 参与意识、团队合作精神、自学 十三 电话推销促成交易 同上门推销 1 四、实施建议 （一）教学基本要求 1．教学团队： 本课程教学团队共有 29人，主讲教师2人，实验人员3人。校外兼职教师7人，全部本科学历及以上，其中有10名具有硕士学位，2名具有博士学位。 2．实训基地： （1）校园一角。 （2）中百集团。 3．课程资