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如何更好应用ABC法则 周 娅 丽 一、ABC含义 ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。 Ａ：顾问－－－积极的上属，公司的网站，客服中心，书，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。 Ｂ：桥梁－－－自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。 Ｃ：顾客－－－我们的新朋友。 二、“A”的作用 “B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。 在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。 　　在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。 在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。 但有些经销商只知道自己没完没了地讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。 　　“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。 三、“B”的配合 　　“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么在A、B、C三个角色里哪个角色最重要呢？ 有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。 其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲直销事业的。“B”主要是通过借助“A”的力度对“C”进行工作。 做“B”的要学会推崇“A”，也就是为“A”造势，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要，这样“A”才好展开工作。 “B”在整个沟通中应维护“A”的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰“A”的工作。比如“B”随意走动、说话、倒水等都会影响“A”的工作成效。 不当场纠正“A”的错误。在整个过程中，不论“A”是否讲错，都不可以马上纠正。这样会影响“A”在“C”心中的专业程度，使沟通失败。比如：不是这样的，你讲错了等。 你今天请这个“A”是不是要让“C”觉得“A”很专业，很有经验，是顾问。你动不动就打断“A”的讲话，你怎么让“A”去沟通。你让“A”怎么做？到时候又去怪“A”做死“C”，请你记住，是你做死了“C”。 这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。本来这个“C”没感觉的，就是因为你这个“B”角色做的好，当“C”要想打电话，或想走动时，“B”角色马上提醒“C”，听呀，很重要的。哦，“C”马上就会集中注意力。同时在“A”对“C”的工作中，“A”讲的话中重要的部分，“B”要学会点头，表示赞同。这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。 　　最后，“B”在事后对“C”进行进一步沟通。因为“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比较容易向“B”讲出自己的真实想法，这时，“B”要主动了解“C”的情况和想法，并要将这些想法向“A”汇报，研讨方法，讨论怎样跟进“C”。　 　　A＋B要组成工作小组共同对“C”进行工作。在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。在ABC法则中，“B”才是真正的主角。 四、如何运用ABC法则 在会前“A”应该做些什么呢？ 1、“A”要了解“C”的情况。 2、决不迟到。 3、要能得体的应对，不要答非所问，通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳。 4、保持微笑，笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。 　　5、真诚的赞美，发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友。 　 6、会前“A”必须注意自己的形象。 7、时间的安排，“B”跟C应该先到，在“A”到来之前这段时间可以先让“C”对“A”有一些了解，讲讲“A”在这个事业里的故事，讲他的企图心，讲他在这个行业里的成长经历，在团队里如何付出，如何帮助下属伙伴的等等。 “A”应在“B”跟“C”见面之后20－30分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“B”先到，如果