关于销售和服务的完全秘诀.docxVIP

关于销售和服务的完全秘诀--一般人我不告诉他2013-11-29CarCAV华仔中国汽车影音网不仅是我们汽车影音行业，任何行业都绕不开销售和服务这两个环节。如果你现在正在组建销售团队，那么建议你一定要看看，并要多看几遍！本文从小编自身理解出发，综合了网络上的一些精华观点，整理成文，希望对大家有所帮助。第一篇:销售六问一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，同时也是世界汽车销售第一人的乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？?PS：销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。小编向大家推荐几本关于销售的书籍：乔·吉拉德《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》。不是小编崇拜乔·吉拉德，这几本书小编大致浏览过，关于销售，你大概很难找出比他更好的了。二、销售过程中售的是什么？答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。PS：关于这点小编很是认同。东莞车乐汇吴总也曾说过，培养客户对汽车音响鉴赏的审美观和价值观对销售是极有裨益的。通俗点我们可以将“观念”理解为“共同语言”，作为销售者要去发现与客户的共同语言，即使没有也要创造一个出来。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套音响器材，价钱、外观、质感各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套器材在菜市场黄瓜大妈的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。PS：前几天参加过CarCAV“千店力量，同一梦想”培训会的朋友一定还记得银声电子卢启裕卢总说过的话，汽车音响销售卖的是什么？卖的是感觉。音乐是种相对抽象的审美存在，个人主观感觉决定了消费者对音乐的不同理解。我们能做的是感知车主的喜好，迎合他的喜好推荐适合其的产品。四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！PS：老生常谈了。对于销售来说，卖好处永远比卖产品走得更远。如果你喋喋不休告诉消费者这套系统如何如何好，人家未必听得进去。但如果你告诉他装了这套系统会有什么变化，会给他带来什么享受，会对他的生活产生什么影响，那人家也许会有兴趣。五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句。1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正