店面销售技巧一天学员.pptVIP

已经确定有需求的阶段 发现顾客的购买机会 感性成交的机会 客户对你不太反感的时候 解答了顾客2-3个疑问后 询问产品功能的时候 了解售后服务的时候 你自己感觉良好的时候 询问近期是否会降价 试探是否可以压价时 问有没有新的可以选时 突然转向喜欢别的商品 问个款型号最近销量时 抓住顾客的购买机会 确定商品的质量和性能 讲明现在是优惠期 做在购买单上填写的动作 抛出近期的优惠条件 您掌握操作方法了吗 我现在就给您包起来好吗 先生是付现金还是刷卡 我现在帮您填写维护卡 请问您还需要了解什么 我们替您去付帐 感性成交的机会 确认商品用处的阶段 顾客需要对商品的用处、用率再次确认 顾客的主要表现 认可就是不买 顾客需要理性的考虑商品到底能为他带来多大好处，能产生多大价值、有多少使用频率、现有的配置与准备购买商品的差距，等 细细观察，就是不拿主义 顾客的主要表现 店员要做的工作 去除疑惑、强化购买点 此时的顾客心理很脆弱，疑心很重，能帮到的地方不多，但店员要保持平常心，切忌：不可急噪、不可催促顾客、不可冷落顾客。 问清顾客的顾虑所在 店员主要的表现 适当的时候，可以再给顾客看感性的宣传资料 确认商品用处的阶段 消费者从以下几方面评价品牌： 希望购买到的产品能够尽量地满足他的需要 产品属性： 质量、功能、款式、价格、科技、领先 顾客需要对商品的用处的 再次认证后在商品品牌和 商品价格上做些计较 顾客需要对商品的用处的再次认证后 在商品品牌和商品价格上做些计较 店员要做的工作 保持冷静、坚守原则 确定信心（顾客、商品） 顾客购买的阶段 店员要做的工作 学习和掌握好业务成交技巧 到了这个时候，店员已经做了很大量的工作，切不可因为业务技巧不熟练和心态不稳定而前功尽弃。 增加业务成交技巧 顾客购买后的使用阶段 顾客相互影响的阶段 店员做自我总结的阶段 店员要做的工作 习惯性做自我总结 把成功的方法进行锁定，对每一笔成交单都要进行总结，使瞬间的方法和创艺形成知识、理论、方法、习惯，达到向自己学习的效果。 根据顾客购物是的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是前面讲的10个步骤。 1、接近顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 2、初步接触顾客 顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间看一个商品时 2、当顾客触摸商品小段时间后；3、但顾客抬起头时； 4、但顾客突然停下脚步；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会 接触方法： 1、与顾客随便打个招呼 2、直接向顾客介绍他看的产品 3、询问顾客的购买意愿 2、初步接触顾客 3、产品提示 “商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 3、产品提示 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从抵挡到高档的顺序拿商品给顾客 4、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 4、揣摩顾客的需要 一般有四种方法： 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要； 2、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，来分析顾客的愿望 3、通过自然的提问来询问顾客的想法； 4、善意的倾听顾客的意见 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。 5、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。 6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 7、掌握销售要点 顾客对商会有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握