青岛奥博软件公司营销手册汇.doc

想顾客所想 　　　　这是一个迅速变迁的世界，一个经济学家们称之为“微利经济”的时代，企业家们比以往陷入更多的迷茫，他们奇怪为什么“物美价廉”的产品鲜有人问津，为什么自己的企业渐渐地成为众多侏儒型企业中的一员，停滞不前……。 中国的企业，要成长、要壮大，需要的不仅仅是自己勇敢的、有时候显得有些盲目的探索，更重要的是，一种“扬弃”之后的拿来主义，深刻认识自已之后，向优秀的国内、国际企业学习。 作为一个经历了几年风风雨雨的私营企业，奥博软件如何去挖掘、去满足顾客的需求，找准自己的目标市场，发现自己创造财富和回报一方的手段等等方面都积累了珍贵、独特、有效的经验和教训。 洞察顾客所思，体验心灵的接触和碰撞，奥博软件在这本手册告诉你的，就是这些：它是销售的基石，是企业腾飞必须经历的阶段。 理念、框架和细节构造了整个奥博软件箭飞般的成功。一个个传奇般的市场运作中蕴含的是抽烟博软件得以成名，得以跳跃的理念而这一个个的传奇中，实质上由一幅框架，几缕细节构筑。 变化中寻找生存，变化中发现机缘，在奥博软件，永远不变的是这种精神——“想　顾　客　所　想“——　创造他想要的每一个细节，每一种氛围。 你的企业呢？你自己呢？ 电话销售前的准备 1、电话物品： 准备三种笔：①电话记录笔②红、蓝两色笔方便做重要记录。③铅笔 便笺纸（能提醒自己；便于转接电话，用铅笔）。 计算器。 电话专用记录表。 2、推销产品准备 ： 产品价格 产品功能简介 同类产品的区别 分析产品给客户什么样的好处。 3、客户记录 　对客户的要求进行记录，并进行分析给与答复 4、接打电话的22个技巧和接听电话的24准则和有效拨打电话的24策略。 　A、接打电话的26个技巧： 电话的开头语：“您好，**公司”亲切的招呼 接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容 接电话时，要姿势端正，声音清晰明朗。声音比普通聊天时稍大。 接完电话时，要注意向对方行礼仪，并说一些致谢语。 电话响了两声再接，如果超过3声以上接电话要赶紧向对方致歉。 拿起话筒先报上公司名称 在一天的每一通电话中，清晰悦耳的声音相当重要。 若是外人打来的电话，即使是初次接触，也要表示欢迎或谢意。 接听电话时，一定要知道对方是谁。 听电话时，不仅要对方姓氏，连其公司名称、部门了也要知道。 电话旁一定要先备妥备忘录，左手拿听筒，右手准备备忘录。 不管是打电话或听电话，牢记什么时候、对象是谁、在什么地点、什么事、为什么、如何进行。 如要找的人不在时，也要试探对方来电的目的。方法：“我能帮你吗？” 重复一次电话中的重要事项，以确认对方的目的。 不可忽略挂电话前的礼貌应对 确定对方已挂电话后才能放下听筒。 客气地对待听筒 避免在公司内打私人电话，在忙碌的巅峰阶段接到私人电话时，应设法尽快挂断。方法：“我回头再打给你”或“下班后，我再和你联络好吗？” 正确牢记生意伙伴及客户的姓名 克服“电话恐惧症”，积极地接电话 将常用的电话号码制成表格，以便自己查询。 对打进的电话应有极具重要性的认识 　B、接听电话的24准则：（上门都是客） 对方来电时，如果需费时查资料，最好先挂断电话，稍后再打。 当被对方问及“需要多少时间”等问题时，回答应比预定时间稍长。 对无法负责的电话，应讯速交给当事人处理。 不太理解对方所提事项时，可复诵电话内容，并记录，寻求主管帮忙。 对方来电不满、抱怨时，最好能先诚恳地聆听对方诉说。解决方法六步：1、开场白　2、提出问题以获取信息　3、聆听、回应并思考　4、提议其他选择　5达成一致　6、最后确定 对经常打来的询问电话，公司内的回答应力求统一 来电者的问题即使和公司没有直接关系，也应尽量详细回答。 即使别人打错电话，也应亲切对待。 知道对方打的是长途电话时，应亲切地询问“是否需要我拨过去？” 事先准备公司位置图，以便随时应付对方询问公司地址。 预先了解到公司的交通工具究竟有几种。 听不清楚对方声音时，应立即告诉对方。 为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客。 通话中有客人来访时，应先征求对方同意，暂且挂上电话。 当电话经由外线传达时，切记向对方说声“久等了”。 拿起听筒，深呼吸后再开始讲话。 和同事聊天时，不要立刻拿起听筒。 电话中的人没有离开前，不要大声地和他人谈笑。 即使不是自己的电话，也要积极应对。 即使熟悉对方的声音，也应该确认一下，以免弄错。 电话中欲确认对方名字如何书写时，应注意自己的表达方式。 若对方已开始进入话题，就可省略礼貌性的寒暄。 即使对方的公司名称冗长难记，也不可随便省略。 当对方要找的人不在时，请不要随便传话。 　C、有效拨