《MBA营销管理学》讲义之管理销售队伍幻灯片.ppt

第二十一章管理销售队伍 PowerPoint by Milton M. Pressley University of New Orleans 科特勒论营销 成功的销售员首先是关心顾客，其次是关心产品。 本章目标 本中我们将阐述下列问题： 公司在设计销售队伍时应做什么决策？ 公司怎样招聘、选拔、培训、指导、激励和评价一支销售队伍？ 怎样改进销售人员在推销、谈判和关系营销上的技能？ 销售代表 销售岗位的分类： 送货员 接单员 特派访问使者 技术员 需求创造者 技术员 图21.1: 设计和管理销售队伍的步骤 销售队伍的目标和战略 销售人员的共同任务 寻找顾客 设定目标 信息传播 推销产品 收集信息 分配产品 销售队伍的设计 平衡销售力量 直销队伍（或公司） 合同式销售队伍 销售队伍的结构 表21.1: 销售队伍的不同结构 销售队伍的设计 销售队伍的规模 工作量法： 将顾客按年销售量分成大小类别 确定每类客户所需的访问次数 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。 确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数 将总的年访问次数出以每个销售代表的平均年访问次数，即为所需销售代表数 销售队伍的设计 销售队伍的报酬 四个组成部分： 固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴 图21.2: 销售队伍的管理 招聘和挑选销售代表 培训销售代表 销售队伍的管理 培训代表的培训计划有如下几个目标： 销售代表需要： 了解公司并知晓公司各方面的情况 通晓本公司的产品 深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点 知道如何做有效的推销展示 懂得现场推销的工作程序和责任 销售队伍的管理 监督销售代表 制定客户访问标准 制定预期客户访问标准 有效地分配销售时间 销售队伍的管理 时间-责任分析法 准备 旅行 用餐和休息 等候 推销 管理 销售队伍的管理 激励销售代表 邱吉尔、福特和沃克的激励模型： 销售经理应能使销售人员认识到，通过更加努力推销或经过培训后把工作做得更精明，便可推销更多产品。 销售经理应能使销售人员认识到，得到成绩突出奖是要付出额外努力的。 销售队伍的管理 销售定额 辅助激励措施 销售会议 销售竞赛 评价销售代表 信息的来源 正式评价 表21.2: 销售代表业绩评价表 单位：美元 图21.3: 管理销售队伍：改进绩效 图21.4: 有效推销的主要步骤 人员推销的原则 有效推销的主要步骤： 寻找预期顾客和鉴定资格 事前筹备 接近 讲解和展示 处理异议 达成交易 跟进和维护 人员推销的原则 谈判 何时谈判 许多因素不仅对价格，而且对质量和服务都有影响的时候 无法准确的预先确定将冒哪些业务风险的时候 所购买的货物品目需要很长生产时间的时候 由于订单变化太多，因而生产经常被打断的时候 图21.5: 谈判协议区 人员推销的原则 制定谈判战略 表21.3: 传统的谈判技术 人员推销的原则 关系营销 * Copyright ? 2003 Prentice-Hall, Inc. 销售队伍的设计 地区式结构: 每个销售代表被指派负责一个地区。这种结构导致销售人员的责任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而旅费开支相对较少。 区域大小: 区域可按同等销售潜力或相等的工作量划分。按同等销售潜力划分区域，能给每个销售代表提供相同的收入机会，也给公司提供了一个衡量销售代表工作成绩的方法。还可按相等销售工作量来规划销售区域，使每个销售代表都能全力从事自己主管区域内的推销任务。 区域形状: 区域由一些较小的地区单元，如县或州所组成，这些单元合在一起，以一定的销售潜力和工作量为基础形成一个推销区域。公司在划分销售区域时可用电脑模型来设计均衡紧密程度、工作量或销售量，并能设计出最短出差时间。 请参看课本中的完整表格 互联网已经允许许多公司将销售支持从小额账户转向电子商务并且远离销售人员。另外，许多常规功能已经自动化，允许任何大小组织的顾客使用网络系统订货和提交委托担保要求。你还能想到其他由互联网技术来改变同顾客互相影响销售力量的领域吗？ 销售队伍的管理 请参看课本中的完整表格 地区：九龙 销售代表：陈约翰 1999 2000 2001 2002 1. 产品A销售额 251,300 253,200 270,000 263,100 2. 产品B销售额 423,200 439,200 553,900 561,900 3. 全年总销售额 674,500 692,400 823,900 825,000 4. 占产品A定额的百分比 95.6 92.0