销售技巧与消费心理(7月27日) 门店销售训练篇.pptVIP

 一、顾客的负面心锚 讨论：在门店上顾客不买的心理原因有哪些？ 价格高低；质量好坏；数量不够；信誉度；后勤服务；同类产品比较；是否适合自己；怀疑；品牌差异化；店面形象；样品摆放；服务态度；担心店面存活时间；犹豫；售后满意度；第三者意见； 冰山图：意识和潜意识 意识：接收文字和语言 潜意识：接收声音、图像、表情、动作、情绪等 图像：商务人士衣服的颜色，蓝色、灰色最宜 不判断对错，只感觉好坏；（卖产品不如卖感觉） 对数字不敏感，但有好感 对画面感兴趣 什么是别扭：就是意识和潜意识听出了相反的含义； 什么是魅力：就是莫名其妙的喜欢 例子：别看您那么大年纪，一点都没有人老珠黄的感觉；还不错； 销售不成功的原因：与顾客沟通不到位，没有了解顾客的需求，没有建立品牌信任度，对质量怀疑顾客想要最低价，产品是否适合，对销售人员不信任，宣传力度不够，没有充分激发顾客的购买需求 A信任 B比较 C底价 . 心锚：一种条件反射 顾客固有的影响销售的负面心锚-——比较、底价 讨论：怎样打破顾客的负面心锚？ 了解客户的需求，推荐适合产品； 做客户顾问，站在客户角度，考虑问题； 导购具备亲和力，自身素质，专业水平； 做性价比分析； 揣摩客户心理，有针对性解决； 利用客户虚荣心；  二、如何解除顾客的负面心锚 解除顾客负面心锚的五个方法  1：让顾客牢牢记住你 A、让顾客牢牢记住你 案例：江青如何让毛泽东记住 B、谁能让别人记住，宇宙的能量就会向谁集中；顾客记住我，就意味着同行帮我推广。 案例：你是否已经让别人牢记？（你等于什么?）  2：建立顾客责任感 什么叫顾客责任感？（案例：在伊藤购物——拖把、床单） 我们有觉得不好意思不买的时候，那是因为销售人员给我们建立了责任感。 我们介绍半天，顾客反而跟其他同事买了产品，是因为我们没给顾客建立责任感。 产生责任感的两种情况：责任感建立的方面： （1）、感情：有感情就有责任；感情的基础来自关系；关系的建立是因为血缘、机会、付出等等。在门店上，在不违反店规的情况下，可以通过称呼建立责任，如哥哥、姐姐、叔叔、爷爷、奶奶等等。 （2）、承诺：承诺分为对组织的承诺和对个人的承诺。在门店上，主要是顾客个人对销售人员做承诺，所以要通过语言建立顾客的责任感。 分享经验 两学员分享  建立顾客责任感的语言类： 1、我们在等着您 2、我一定会努力做到最好 3、期待您的光临 4、如果您想要，我去帮您选 5、单独为您留着 6、为您量身制作 7、好，我在……等您； 8、好，说定了，我那天就不安排其他事了 9、您会向领导推荐，是吗？ 10、如果我申请下来这个价格，是否今天就送货；  销售的五个步骤 吸引客户注意 了解客户需求（销售就是对购买行为的管理。） 正确介绍产品 激发购买欲望 达成双赢交易 1.把握客户需求 意识：提问式、讨论式、讲解式 潜意识：适合才是最好的 2. 最有利的交流方式：提问式 你问他答的交流模式（控制客户思维） 3.如何改变交流模式 解答+提问 回答问题时 加一个提问，尽可能多问，让客户回答促使成交。 答案就在问题里  什么样的产品才是最好的？  3：适合才是最好的  把卖点变成口头禅 1.产品介绍的逻辑结构 声明+特征+价格+利益+邀请 介绍在3-5分钟内完成，才能重点突出，冲击力强 声明：最适合 向你介绍一款最适合你的。。。 特征：简单的产品说明 不超过五条 价格：超微粉的， 非常优惠“才”多少钱 利益：意识和潜意识：物质上的利益和情感上的利益兼顾；要有形象的描述。（感受：不超过三条） 邀请：触摸产品就会产生感情感受： 体验 意识：带来的实际好处。 潜意识：告诉客户用后的感受 2.PK：商品介绍 激发顾客购买欲望 需要—欲望—需求 1.需要、欲望和需求 需要：人们生活和工作应该或希望具备的物质条件 欲望：当物质条件出现短缺的时候，就产生了欲望 需求：欲望被锁定到某种产品来满足，产品就有了需求 2.购买欲望是一种情感，满足欲望的过程，也就是追求快乐的过程。 人类的情感需要：幸福的家庭、热烈的爱情、成就感、被人尊重、虚荣心、个性（不同胜过更好）、生活情调(独特)。。。 怎样能够激发欲望？精神层面 物质层面（场景描绘：心动按钮） 精神层面—视觉 听觉 触觉（方法：针对不同的客户，使用感觉来说话，描述使人产生联想画面的场景，容易介入客户内心，或者给客户讲故事） 物质层面—让客户感觉占便宜 3.用语言激发顾客购买欲望： 热词：有温度的词，称呼 有感情色彩的词，讲笑话，称呼； 人生三宝：微笑、点头、赞美 人生三贵：身份、智慧、嘴