电话营销苗爱荣.pptVIP

市场部工作思路及建议 苗爱荣 二零一零年十一月 二·家属院与商品房的不同之处： 一·家属院客户都认识，可以从一个客户入手带动多家客户 二·家属院的作息时间大致相同，而且有装修时间的限制 三·家属院的户型比较单一，客户多注重预算 四·商品房的业主有部分在外地，对于去小区看房的时间不固定 三·关于电话营销 前期如何邀约到更多客户 报纸（周五上报纸效果好） 短信告知 社区网站，业主论坛等活动告知 市场邀约老客户 四·电话营销的优点 成本低，见效快，更容易接触到有钱人。可以做前期工作。当小区交钥匙时我们已经有准备开工的工地！抢先一步，占领客户的第一印象，最好在交钥匙当天能做开工仪式造成轰动效果 五·电话营销的方法： 1.所有的方法都是重复的，想到就去做，不一定顺利，但要用真诚和热情感染客户 2.邀约客户：让客户来客户会有什么样的收获？客户会得到什么？在这样的基础上邀约客户 3.电话营销是给有准备的人做的，（户型，设计，材料，工艺客户情况） 4.打电话要用头脑来感染客户，（组织自己的语言，注意自己的语速----主持人的语速） 5.打电话要有恒心，坚持到最后，不要轻易放弃 6.可以考虑就邀约一个户型的业主：打电话就说，我们只做了你们这一个户型，你们来看看是不是适合你们的需求。 六·电话常用话术及分析 您好，我是欧派铂金装饰公司的商务专员XX，听朋友说：您在XX小区有一套房子您现在还没定装修吧。今天我打电话的原因是：我们公司正在搞优惠活动：零利润征集样板房。我能耽误您两分钟吗？ 七·客户说：我想看一下你们公司出好的效果图。 是这样的，其实每家的家庭情况，个人爱好，都不一样。就是出好的图纸，您也只是参考一下。 八·客户说：向我们家装修下来，会用多少钱？ 我们公司是单价报价，您做的东西越多，总价就越高。相同的户型，基础装修这一块儿有三万五万的，也有十多万的，就看您做东西多少了。设计师会根据您的要求出详细的一份报价。 九·电话中注意事项： 1.在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 2.在打电话前深呼吸几次，可使自己的 心 平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 十·如果你的客户这样说，你会如何回答： 我现在没时间 我不感兴趣 给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了 你们的价格比别的品牌贵 你们的服务不好 十一·怎样回答客户的异议 1、您的业务看来一定很多，那您看我明天下午3：00再给您打电话吧？ 2、我理解你现在还不感兴趣，听了我的介绍你肯定会很感兴趣。 3、好的，我先短信给您，您看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的地方和不清楚的地方我再和您沟通一下，您觉得怎们样？ 4、我理解您是想花尽可能少的钱得到更好的服务，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呀？ 5、我理解，您是不是在服务方面有过不愉快的经历？您也知道，哪个品牌都不可能作到没有一点问题，但是我们一直在努力的提高自己，您看我们得过XXX奖，所以你不必在为服务有什么担心了？您提到得这个问题太好了，我会马上反映给公司。 十二·异议处理方法和技巧 1、对（是的），我完全同意您的看法！ 2、对（是的），我明白您的意思！ 3、对（是的），我了解您的感受！ 4、对（是的），一看您就是很有品味的人！ 5、对（是的），一听您就是对细节要求很严格的人！ 6、对（是的），一听您就是对色彩搭配要求很严格的人！ 7、对（是的），我一听就知道您对家装是很专业的！ 8、对（是的），您说的这一点确实很关键！ 十三·客户抗拒的本质： 1、拒绝是客户习惯性的反射； 2、大多数人面对推销总是抱着排斥与防御的心理； 3、拒绝背后往往隐藏着较大的商机； 4、大多数的拒绝都是假性的，一次不等于每次； 5、通过拒绝可以了解客户真正的想法； 6、对拒绝进行处理是导入成交的最好时机。 十四·电话手稿一 先生/女士，您好，您现在方便接电话吧？我是欧派铂金装饰公司，应郑州市家装协会的邀请，我们欧派装饰公司，在周六举办一个家装知识讲座，主要内容是如何选择合适自己的家装风格，如何合理制定预算，现场还有我们的设计专家就我们关心和常遇到的问题解疑作答。包括听众互动和抽奖（每一个出席的还有一个小礼物赠送），会场只能容纳100人，您看你是一个人来还是和家人一起来？ 十五·电话手稿二 先生/女士，您好我是欧派铂金装饰公司的***，我们受装饰协会及大河报的委托，做一次关于消费者如何正确选择低碳环保的家装材料的讲座，以便您在选择家装材料的时候更安全更环保，保护您和您家人的健康，现场还有我们的设计师、专家和您做精彩的互