8：关于销售技巧.pptVIP

第八课：关于销售技巧 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 接听电话礼仪 1、电话铃声响两声后，必须接听。如果超过3声铃响，再接电话，必须先说：对不起或对不起，让您久等了。若同事不在位置上，则由附近的同事进行转接。2、接听电话首先应该说：您好！sufree。。。。3、接听电话时必须保持足够耐心、热情。注意控制语气、语态、语速、语调，语言亲切简练、礼貌、和气。要具有自己就代表公司的强烈意识。　 4、要仔细倾听对方的讲话，一般不要在对方话没有讲完时打断对方。如实在有必要打断时，则应该说：对不起，打断一下。5、对方声音不清楚时，应该善意提醒:声音不太清楚，请您大声一点，好吗?切忌不要再电话中大声喊叫。 6、接电话过程中绝对不能喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “ 听 ” 得出来。因此接电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。  主推产品 sufree中老年自由变焦眼镜 看远看近 一副搞定 不管是开车走路打牌看电脑电视读书写字，只需一副 sufree商政型自由变焦眼镜 主推全视线 sufree青少年自由变焦眼镜 控制近视发展 缓解视疲劳 矫正坐姿 核心优势 全球私人化眼镜定制专家 sufree所有镜片均为个性化车房定制。是先将顾客的验光度数、瞳距、职业特征、头眼转动习惯、以及所选择的镜架形状等参数发送到车房定制中心，使用最先进的光学自动计算系统单独设计每一只镜片，让每一个顾客都拥有最适合自己的光学性能被优化至最佳的个人专属镜片，实现最高的视物效果。 自由变焦技术 外表面、内表面渐进镜片 传统外渐进 价格层次不齐、质量参差不齐 适应时间长、难以适应、视野过窄、佩戴不舒适、甚至头晕头痛…… ?T型（硬性）设计的内渐进 价格高昂 ； 技术方面，与传统外渐进相比，并无太大突破； 使用效果，比外渐进稍好，但性价比不符合 * * 主讲人：盛集勇 一、营业员的仪表 课程主要内容 二、具备全面的商品知识 三、如何与顾客沟通 四、营业员的语言艺术 五、销售方法与技巧 六、如何提高你的服务水平 七、做一名优秀的营业员 营业员的仪表 1、规范的仪容仪表 2、施展微笑服务的魅力 3、得体的服务姿势 微笑服务的魅力 爆怒 微笑 您喜欢那一种 ? 营业员的仪表 1、规范的仪容仪表 2、施展微笑服务的魅力 3、得体的服务姿势 具备全面的商品知识 1、充分了解店内的商品 2、掌握一定的维修技巧 3、掌握商品的展示技术 4、尽力减少商店的损失 如何与顾客沟通 1、掌握顾客的购买心理 2、怎样和不同个性的顾客沟通 3、在适当的时机接近客人 4、向顾客推荐购买的商品 5、识别和把握成交机会 6、如何处理顾客的投诉 掌握顾客的购买心理 （1）求美心理 （2） 求名心理 （3）求实心理 （4）求新心理 （5）求廉心理 （6）攀比心理 （7）癖好心理 （8）从众心理 （9）情感心理 怎样和不同个性的顾客沟通 （1）健谈型 （2）少言寡语型 （3）因循守旧型 （4）挑剔型 （5）胆怯型 （6）自我中心型 （7）果断型 （8）精明型 （9）怀疑型 （10）牢骚型 （11）条理型 （12）依赖型 在适当的时机接近客人 （1）与顾客视线相对时 （2）一直看着某样商品时 （3）顾客好像在寻找某样商品时 （4）顾客用手触摸商品时 （5）顾客放下手袋一段时间内 （6）刚刚来过一次的客人再回到商店时 向顾客推荐购买的商品 1、介绍商品的特点； 2、每次推荐的产品不能超过两项； 3、主动请顾客试穿； 4、从顾客的谈话中推测他的喜好， 然后热情介绍； 5、让顾客与你产生共鸣； 6、摸清顾客对商品的最主要的需求； 7、不能任意贬低其他同类产品； 8、建议他再看一下其他相关产品。 识别和把握成交机会 1、如何识别？ 表情？ 动作？