一年拼出一亿元超级店长.docVIP

一年拼出一亿元的超级店长 　　从一个连计算机开机都不懂的门市小姐，到年营业收入近亿元的家具旗舰店店长，她是如何办到的？ 　　她33岁才进入家具业，之前，平均不到两年时间就换一次工作，职业生涯很不顺遂。现在，她所带领的销售团队，交出了年营业额突破新台币1亿元的成绩单，成为连锁业中的超级店长。 　　11月中旬的一个下午，比约定的时间早了一点，台湾《商业周刊》采访团队来到这位超级店长――欧德家具林口店店长李采玟的办公室。 　　20坪（一坪约合3.3平方米）大的办公室，首先映入眼帘的是，天花板上整整齐齐挂着两百多张奖状，随着风扇飘扬，墙上写着当月的业绩目标。整个工作场所充满战斗气氛。 　　好几个办公桌前贴着红字条，仔细一看，其中一张上面写着：“亲爱的第×组伙伴，时间已经过了13天了，你们尚欠我332万元整的业绩，请快快还钱！你的债权人：店长留。” 　　一阵“哈哈哈！”的爽朗笑声，从办公室门口传了进来。“我很像讨债公司的吧！”李采玟一身黑色裤装，半开玩笑地说。 　　在家具零售业中，如果有一家店的年营业额可以做到5000万元，带领这家店的店长就可以算是业界的佼佼者。而李采玟所带领的欧德家具林口店，不仅营业收入突破亿元，而且，还创造了2007年上半年增长率与去年同期相比达200％、单位效率超过百万元等佳绩，打败数十家参赛的业者，赢得台湾连锁暨加盟协会颁发的2007年商店杰出店长暨业绩成就奖。 　　这个成绩单背后的成功关键，在于她成功打造出一个业务“战斗团队”。 　　在系统家具业中，要做到这点格外困难。“因为业界削价竞争非常激烈，从业人员的素质参差不齐、底薪低，业务员流动率很高。”欧德家具某竞争对手品牌的一位主管表示。 　　但李采玟办到了。欧德家具内部对600位基层业务员月营业额的最低要求是77万元，而她带领的14名业务员中，月营业额经常超过100万元的顶级业务员比例超过三分之一，公司内部第一位和第二位创月销售额500万元纪录的顶尖业务员，也都是她的“徒弟”。 　　“强悍！”是同业、长官与下属给李采玟的一致评价。 　　“她是那一种人，如果今天业绩做到了预定目标的100％，庆功一晚，隔天就会另外制定新的业绩目标。”她的上司、欧德家具董事长陈国都表示。 　　 　　千里马遇伯乐：连拿十个月底薪， 　　老板仍不放弃，牺牲假日栽培 　　 　　李采玟学历不高，出生于台东的高商，今年41岁。她33岁才进入家具销售这个行业，入行之前，做过保险、汽车、化妆品销售，在每个行业工作时间都不太长。 　　“我个性太直了，常常得罪了人也不知道。”因为心直口快，7年前，刚到欧德家具日月光门市卖儿童家具的她，受到同事排挤，业绩表现也不佳，曾经捱过10个月只有不到两万元底薪的日子，所有人都不看好她。当时，只有她口中的职场恩人、欧德家具现任董事长陈国都支持她，特地在假日陪她排班当值，教她如何面对顾客。 　　“从来没有人对我有这么深的期待。”李采玟为了报答长官的知遇之恩，不仅捱过了职场的适应期，还决心“我要证明他没有看错人”。 　　刚开始连计算机开机都不懂的她，靠着一股劲，学会了计算机绘图，同时，业绩从零开始，冲到单月近200万元，靠业绩表现升为副品牌事业主管。后来接任欧德长庚店店长，她又将长庚店业绩由每个月四五十万元，提升到近800万元，最后被派到林口店接任旗舰店店长的职务。 　　 　　战术一： 挑最“听话”的人， 　　培养成“标杆”业务员 　　 　　李采玟接下林口店之后，决心要建立团队的战斗气氛。第一步，就是从团队里挑选最“听话”的人，以几乎是一对一的贴身教导，打造团队里的第一名超级业务员，开始“树立标杆”。 　　“能力不重要，我只用‘听话’的人！”她表示，“听话就是工作态度。这个销售团队，谁要想得到我的帮助，就必须表现得比别人更加认真。” 　　她认为“听话比能力重要”的原因在于，在系统家具业，业务人员除了要担负销售业绩外，还要会设计绘图、财务计算，提供顾客室内免费装潢咨询服务，还要监工，并自负每个案子的盈亏。 　　李采玟花了整整7年时间，才学会每个环节的成败关键，但她却希望快速带出业务成绩。她要让自己所带领的一群平均年资不到两年的年轻业务员，在短短几个月时间内，完全遵照她的指导，养成让顾客信赖的专业感。她觉得，没有时间等待他们一步步尝试错误、慢慢成熟。 　　刘长守是李采玟一手带出来的第一批超级业务员。他回忆说，李采玟曾经陪他一天十几个小时，连跑五六个客户室内装潢现场，范围涵盖整个大台北县市与桃园市，连教几个月，从室内丈量开始，教到与客户销售沟通及应对进退，巨细靡遗。 　　他表示，两年前他只是个“菜鸟”，实在很难想象，连“拿尺的手势、拉出的布尺长度是不是距离刚刚好，都会影响客户的观感。” 　　李采玟就像是教导小狮