如何提高店面的销.pptVIP

个 人 简 介 姓名： 张彦锋 香港晚美国际集团（生态纺织品）有限公司 职务：营销中心负责人 联系电话 一、产品销售六个关键因素 1、市场信息 2、客户关系 3、产品价值 4、产品价格 5、成本、利润 6、客户使用后的体验 1、目标顾客的管理 2、会员顾客的管理 回顾在《关键顾客管理》中你们学到了哪些方法？ （总结） 3、团购顾客管理 1）、尽量将货品放在店内让顾客来提货。只发代金券，让 员工直接到店里提货，增加附加销售； 2）、提货时将产品画册、名片放在包装盒里； 3）、保持和老团购顾客的关系； 4）、要自己去找团购； 5）、发挥团队的精神； 分享与思考 一次集客：立地、商圈、品牌 二次集客：管理力、商品力、销售力 三次集客：顾客关系管理、促销、广告 给导购员三句关键词 1、把产品卖给更多的顾客 2、让顾客购买更多的产品 3、让合适的顾客购买合适的产品 1、把产品卖给更多的顾客 ——推：成交率、团购 ——拉：客流量（怎样才能将顾客引到店里来） 定位并找到目标消费群体 通过推广与广告精准拉动 2、让顾客购买更多的产品 ——客单价（更高更多） ——忠诚度（资深顾客） 举例：自己用“蝶妆”化妆品 ——转介绍（感情销售） 举例：老顾客一句好评， 比导购员说十句要管用。 3、让合适的顾客购买合适的产品 ——我们卖什么产品？ ——我们的产品谁买？ 我们只能把一部分产品卖给一部分的人 三、如何建立优势 1、了解自己的市场 2、竞争环境SWOT分析 3、品牌的五个定位 4、您的优势在哪里？ 1、了解自己的市场 竞争环境SWOT分析 S: 优势 W：劣势 O: 机会 T: 威胁 给经销商、导购人员的两句话 迟早要做的事情迟做不如早做。 迟早要投资的钱迟花不如早花。 3、品牌的五个定位 1、品牌档次的定位 2、店面形象的定位 3、产品结构的定位 4、人员素质的定位 5、顾客属性定位 根据店面、货品、人员三个角度的关系， 品牌应该是一个完整的体系，相互诠释，和谐统一。 思考 您的优势在哪里？ （比较优势——全面优势——绝对优势——长期优势 如何建立您的优势 （分析——共识——方法——执行——循环改善） 四、建立差异化 1、何谓差异化的优势 2、产品差异化的建设 3、店面差异化的建立 4、目标导向式管理 1、何谓差异化的优势 差异就是不同：形、神 优势就是让别人学不来做不到 差异化优势是您的核心竞争力 人最大的差异就是思维的不同 竞争最大的差异是终端表现力：人、店、货 2、产品差异化的建设 如何让你的产品在顾客心中实现差异化 产品不一样而顾客认为一样，我们失败了； 产品一样而顾客认为不一样，我们成功了； 根据市场和门店定位决定你的产品结构； 店面形象和导购员表现决定了产品价值。 3、店面差异化的建立 店面地段 店面面积 店面形象 店面橱窗 市场格局 门店定位 4、目标导向式管理 目标不在于大小 在于计划与资源是否配套 如：用完成100万的方法当然完不成200万 目标是用来超越的 执行力是检查出来的 双方都不要害怕检查 门店年度销售分析表 店面形象 什么叫做执行力 把计划变成行动 把行动变成结果 分析（看这些关系是否能颠倒） 思维方式 因果？ 果因？ 目标管理 目标决定方法？ 方法决定目标？ 速度认识 行动与思考？在行动中追求完美？ 结束语 祝大家新年快乐了！ * 店务管理 盈利模式分析 成功无极限，每一次跨越，都是我们向， 更高目标，迈进了新的起点 一、产品销售六个关键因素 二、关键顾客管理 三、如何建立店面的优势 四、建立差异化 五、员工管理 二、关键顾客管理（回 顾 ） 1、目标顾客的管理 2、会员顾客的管理 3、团购顾客管理 顾客愿意买 顾客愿意多买 顾客愿意再来买 顾客推荐别人来买 我们要清楚三个问题 谁是我们的顾客？ 哪些人能买得起我们的产品？ 我们的产品卖给谁？ 互动：请一个听课人上来写15个我们产品针对的目标群体 第一步：列名单 第二步：推广 婚纱影楼 、喜铺、结婚登记处、银行、 装潢设计公司、企事业单位、房地产公 司、学校、医院等等 1、新建小区：电梯入口可用温馨提示牌： 温馨提醒您…