西安未央湖项目运营策略（85页）.pptVIP

易格愿将共同甲方理念，全程贯穿本项目，真正帮助开发商成功营销本项目，实现开发商品牌，价值提升，达到甲乙双方，消费者全赢局面。 PART 4/4 全程营销策略 项目销售计划 工程要求 阶段 销售目标 12年5月~7月 8月下旬 9月~10月 11月~2013年4月 5月~10月 销售中心完成 外展布置完成 形象包装系统完成 项目围墙、门头完成 市场预热期 开盘期 持续调整期 人员配置、培训 强力蓄水 树立形象 准备内部认购 办VIP卡 开盘 销售30% 销售执行计划 全程营销策略 怎么卖？ / 全程营销策略-一项目销售计划 11月~12月 销售95% 项目正常施工【保证工程进度】 旺销期 巩固销售期 持续SP活动 Part-4/4-1 销售50% 开展SP活动 销售70% 持续SP活动 尾盘销售期 销售100% 准备合同 相关手续 持续SP活动 PART 4/5 全程营销策略 价格策略/团队配置 楼盘均价的确定方式 根据行业内部的操作模式，确定楼盘的均价有三种方法。即： a. 成本法 此方法是利用该楼盘的开发成本在加上合理的利润来得出楼盘的均价。 b. 租金返算法 此方法是参考该楼盘周边同档次物业的租金水平，以20年为回收周期，从而确定楼盘的均价。 c. 市场比较法 此方法是选择一些周边对比楼盘利用它们物业各方面与本项目的对比，参考他们的售价，从而定出该楼盘的均价。 PART 4/1、项目初步定价 全程营销策略 怎么卖？ / 项目销售计划-定价 Part-4/5-1 目前多数楼盘采用市场比较法来确定楼盘的均价。 下面较为详细的介绍一下市场比较法： 制定价格的步骤为： 选择比较楼盘 确定参考权重 在“平均价格分析表“的各因素之间进行评分 参考评分、权重及价格计算出本楼盘的均价 怎么卖？ /项目销售计划-定价 Part-4/5-1 全程营销策略 均价定价的基本原则 结合市场需求及我司代理经验，评定上述定价影响因素之权重，综 合分析评定物业综合素质： 参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制 定价格； 在给各住宅单元具体定价时，充分考虑其景观、朝向、户型结构、 通风透气、噪音、同层位置、楼层等因素。 怎么卖？ /项目销售计划-定价 Part-4/5-1 全程营销策略 对比楼盘权重： 65% 上领国际公寓-5050 45% 领汇双河湾-4000 95% 同类型楼盘 比重 相应楼盘 权重 因素 怎么卖？ /项目销售计划-定价 4400 4600 权重因素： 。 2 本项目地理位置较其它两个30%。 Part-4/5-1 全程营销策略 根据市场价格的变化走势，我司对项目明年正式发售时的价格做预判。 按总均价P=总定价区间值/2*[1+项目形象值+板块季增长率*（开发周期/风险系数）] 本项目总均价 P=4600*[1+0.05+5%*（1/1.5）] =4983【约】 项目形象值:0.05 板块季增长率平均值=5% 开发周期=1 风险系数为1.5 1#楼总均价预计=4500元/每平米 此均价只是考虑现状情况及目前的市场状态而模拟 怎么卖？ /项目销售计划-定价 Part-4/5-1 1#楼开盘销售价格预计=4000元/每平米 全程营销策略 即1#楼模糊定价区间为 （4000——4500 ） 具体定价以项目开盘前一个月定价为准 怎么卖？ /项目销售计划-定价 Part-4/5-1 最终价格基准，甲乙双方共同协商确定 全程营销策略 涨价节点：开盘前后（预计12年8月-10月） 热销期（13年3月-5月） 怎么卖？ /项目销售计划-定价 Part-4/5-1 涨价策略 注：若市场有重大利好因素，做相应调整。 充分发挥销售手段，利用关键性时间节点，做相应的价格涨调，以持续项目的热度，造成市场的紧张感，达到快消的目的。 全程营销策略 销售团队 项目人员配置 怎么卖？ /团队配置计划 Part-4/5-2 主管总监（1名） 现场经理（1名） 主管（2名） 置业顾问（8名） 策略及推广团队 策划总监（1名） 策划师（1-2名） 美术指导（1名） 文案（1名） AE（1名） 全程营销策略 PART 5/1 全程推广策略 项目推广策略 1、包装板块，树立豪宅标准 2、外围造势，突出核心优势 3、夯实区域，引导其他客源 PART 4/1、项目推广思路 怎么卖？ /推广思路 Part-5/1 全程推广策略 【塑造项目核心价值】 包装品牌形象，提升整体价值认知度 板块价值塑造 全新的规划理念 新兴的高尚城市居住区 项目价值塑造 确立湖景房形象 有据可察的高端社区 高端板块中 的标杆产品 1、包装板块，树立湖景宅邸形象 怎么卖？ /推广思路 Part-5/1