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顶尖的销售人才永远是最紧缺的人力资源！——让我们为自己工作！ * 深入理解销售 真正把握销售 2010年9月 制作 大纲： 什么是销售？ 什么是销售的步骤？ 什么叫成交？ 什么叫销售的1/3规则？ 谁是有效潜在客户？ 什么叫销售周期？ 稳定提升销售收入的秘密？ 消费决策的流程是怎样的？ 销售中，你面对的第一竞争对手是？ 什么是“需求”？ 什么是消费的本质和动力？ 有效推销的关键是发现需求吗？ 你认为“促成技巧”有多重要？ 什么是销售？ 帮助他人解决问题 因此： 我必须有能力给出帮助 我给出的帮助确实能为对方解决问题或能使对方相信这一点 对方确实有需要解决的问题 对方有支付能力/权力/影响力 一支“笔”的销售情景 销售的步骤： 迈向『成交』的步骤： 那种方式正确？ 接触 资料收集 展示 成交 接触 宣传轰炸 展示 成交 销售的步骤 接触 资料 收集 产品 展示 成交 … 每一步的目的是什么？ 带领客户一起迈向下一步 迈向『成交』的步骤： 创造安心感…引发兴趣 创造价值感…发掘机会 创造放心感…排除疑虑 创造开心感…培养忠诚 什么叫『成交』？ 客户决定使用我们销售的产品与服务 『成交』的定义： 1/3规则 天道酬勤 无能为力 努力争取 有效 潜在 客户？ 定义你的有效潜在客户 不是你的每个谈话对象都是你的潜在客户 潜在客户是一个愿意和你进一步讨论你的产品和服务的人 那些你想和他们做生意，但是他们还没同意进入下一步的对象，都只是销售机会 不要等听到“不”才知道答案。事实上“不”有很多种形式。 例如：逃避、拖延、推托等。 关于“销售周期” 你可以通过分析你最近的至少20或30次成交的生意，先确定每个花了多长时间，然后把所有的数加起来平均一下，就得到你的个人平均销售周期，尽管一些生意花费的时间确实要比其他的长一些 你要知道的是：一旦一个销售过程超过了正常的销售周期，那么做成这笔生意的可能性就开始下降 销售是比例游戏 25 5 1 NO YES 稳定提升销售收入的秘密 接触 资料收集 展示 成交 销售周期（2周） 开始 1周 2周 10个潜在客户 成交一 成交二 剩下5个 剩下0个 ？ 如果你能有效地管理、补充你的潜在客户数量，你就会成功； 你应避免把时间和精力浪费在那些远远超出销售周期还没有购买的客户身上。 稳定提升销售收入的秘密 休息一会儿 购后评价 理想状态 实际状态 问题一旦被认知，就会产生解决它的需要。 消费决策流程： 你的第一竞争对手是谁？ 你的第一竞争对手 你的第一竞争对手不是某家公司、某个产品，而是客户的现状 你不得不让人们改变他们现在做的事情，也就是改变他们的习惯，这是每个销售人员真正面对的竞争 学习经常问“为什么”，来了解潜在客户的现状“为什么”是这样而不是那样，就能简单地帮助你提高销售过程的质量。 什么是消费的本质？ 什么是消费的本质？ “改变” 什么是消费的动力？ 对“改变”的需求强度 改变什么？ 行为 思想 信念 结果 如何让他愿意改变？ 行为 思想 信念 结果 有效推销的关键？ 有效推销的关键词不是“需要”，而是“做” 我们与之交谈的人们可能不需要什么，但是他们总是在做着什么？ 你也许不需要去寻找需求 如果潜在客户真的需要你的产品或服务，他/她们就应该已经拥有它们了 事实上，在我们想卖东西时，没有多少人真的需要我们的产品或服务 不要问：你对什么什么有兴趣吗？有效的做法是：问人们在做什么、怎么做的，什么时候在什么地方做的，和谁有关联、为什么会那样做？然后去帮他们做得更好。 成交技巧？ 如果你已经确信自己即将要送出的产品计划确实对客户有实际的意义，你其实并不需要过多注意所谓的成交技巧 在促成之前，先问自己“我确信这份计划对客户有意义吗？”如果是的，那么最实用的“技巧”可能是：“我认为这份计划对您很有意义，您觉得怎么样？”然后等待回答 可复制的成功要素 45％来自他们有效地寻找潜在客户的能力； 20％来自他们有效的产品展示能力； 15％来自自觉地提高自己的专业技能； 如果你放弃了以上80％的成功机会，你失败的机会是100％。 根据对持续高效的销售人员的研究： *