房地产销售实战培训手册5.pdf

『学习改变人生·做成功物业管理人！』 房地产销售人员实战培训手册 概 述 售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营 销推广中不可忽视的构成组件。从城市地区到内地二、三线 城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培 训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完 善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售 楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推 广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工 作职责又该如何鉴定？ 第一节 我是谁—售楼员的定位 一、公司形象的代表 进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 第 1 页，共 134 页 中国物业服务教育网 『学习改变人生·做成功物业管理人！』 最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司 职员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公 司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的 内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象 最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少， 你也只能从接待员及与你会晤的两 三个人那里得来的印象评价整家 公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。 人们常说：“职员制造公司”，职 员是公司的财产，所以，不 单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、 电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意 胡为，可能会引致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那 人态度恶劣”或没有常识， 甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代 表着公司形象，服饰的整洁、笑容 的甜美、建议的中肯，都会给客 户一个好的印象，增加客户对公司 的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把 发展商的背景与实力、楼盘的功能 与素质、价格政策、促销优惠、 服务内容等信息传递给客户 ，达到促进销售的目的。 第 2 页，共 134 页 中国物业服务教育网 『学习改变人生·做成功物业管理人！』 三、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户 型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检 测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办 理产权等，每个环节都包含了许多 专业的细致的方面。凡此种种， 对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不 懂的购买者并非易事。 所以销售员要充分了解并利用专业 知识，为客户提供咨询的便 利与服务，从而引导客户购楼。 四、将楼盘推荐给客户的专家 售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：「相信自己所代 表的公司」，「相信自己所推销的产品」，「相信自己的推销能力」。这 样才能充分发挥售楼员的推销技术 。这是因为：首先，相信自己的 公司。在推销活动中，售