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一、梦想与目标 （一）为什么要有梦想 （1） 任何事情的成功都源于梦想 （2） 销售行业的特性需要我们有梦想 压力阻力（坚持——放弃） A、传统观念（外在的） 包括：消费习惯 对营销员的歧视 对产品的不信任和偏见 b、人性的弱点（内在的） 例：惰性、找借口、不自信 如何实现梦想 梦想是摩天大厦的顶端，目标则是支撑大厦的地基。 找到梦想是你成功的唯一方法 明确的目标是通往梦想的唯一途径. （一）如何确立目标 （1）符合实际的 （2）具有压力的 （3）清晰具体的 （4）制定短、中、长期的目标 A、将困难分解 B、明确每一天该干什么 C、可以随时调整目标 例：将一年的目标划分到每一天（计划） 1年 —— 4季度/年—— 3月/季 —— 4周/月 —— 7天/周——24小时/天 （二）目标如何实施 a.标注出来，贴在显眼的位置(提醒自己,找小范 围的外在压力) b.公开化(找大范围的外在压力) c.确立付出的代价 理想与目标是不可分割的关系，缺一不可！ 例:锻炼身体、减肥 （1）对主管的要求： A、带齐各类资料 B、着装整洁、职业 C、先谈生活（大概10分钟），再切入主题 （2）对本人的要求： A、必须是已经工作过的客户 B、把详细情况告知主管（工作情况、客户资料） C、已经埋下伏笔（推崇过即将帮助你工作的主管） 3、让主管帮助工作的要求 (3)让主管帮助工作的工作流程 ①、了解 “借力工作”法则 主管、自己及准客户之间的关系 ②、流程： A、先把主管介绍给朋友（重点） B、再把客户介绍给主管（随意） C、座位的安排 3、让主管帮助工作的要求 3、让主管帮助工作的要求 主管 客户 自己 主管 自己 客户 D、闭嘴（做到零干扰） ★推崇主管、客户和本次谈话 ★不会影响主管的工作思路 ★不会形成对客户的围攻之势 E、拿出笔记本与笔 ★记录客户提出的问题 ★记录主管解决客户问题的方法 3、让主管帮助工作的要求 （1）根据需求点工作： 使用20%（自己）、80%（客户）法则 （2）不要争吵，要有亲和度 （3）冷场时帮助主管做好衔接工作 （4）对不说话的客户，采取递单子的方式 4、让主管帮助工作中的注意事项 1、感谢他和你愉快的谈话，但不说耽搁了他的时间，更不要道歉 2、消费者没有答应购买产品时，不要露出颓丧可怜的样子 3、离去时脚步要沉稳、态度要从容，为再次拜访打下基础 5、工作后离去时的注意事项 五、做100%用户 真正做到了解产品，更好的服务客户 通过使用产品，找到兴奋点 把推销、兜售变为分享 解决销售中的自我恐惧心态 做到言而有物、言而无误、言而有信 六、系统工具 为什么要用工具 工欲善其事必先利其器 常用工具 书 光碟、网站、资料 会议 （一）书 (1)影响自己 (2)良师益友改变自我 (3)不断提高自己 （二）光碟、网站、资料 （1）便于学习 （2）便于复制 （3）便于促成 （三）会议 （1）新客户：更清晰的看清自己 （2）业务员：在会议上找到压力和动力的源泉 　　　　　 （3）一个改变自己的熔炉 一切成功源于坚持！ 启航六大密码 阻力的来源 二、客户收集（寻找客户） 客户是一切可能创造财富的真正源泉 所有的生意人都在挖空心思寻找客户 我们有客户名单么？ 我们有多少客户名单？ 我们的名单在哪里？ 是谁偷走了我们的客户名单？我们缺少客户的真正原因是什么？ 怕 是谁偷走了我们的客户名单？ 怕的根本原因是什么 1、不了解、不明白这门生意，心里空白！ 认为穷的不能做的，认为富的不能做的 2、自认为自己明白了，其实并不懂！ 无知无畏是种勇敢，英勇无畏是种精神 如何解决怕的心态 （1）学习，让自己变得更专业 （2）走出误区(不要随意判断,都给一个机会） （3）把怕变成分享（改变一种心态） 收集客户的方法是最简单的 （1）收集客户 a、不同的时间 人生不同阶段的同学、同事、战友等 b、不同的环境 c、不同的地域 收集客户的方法是最简单的 （2）将客户资料分类存档 A、防止客户流失 B、清晰了解客户详细资料 C、清晰掌握工作进度、明