2011年市场工作规划.ppt

我公司2011年全年销售目标为800台,潜客及客流需求 零售目标=（平均流量*综合建卡率+月初保有潜客）*30天转化率 30天转化率=30天内成交客户批次/（30天前保有潜客+30天内新增潜客） 综合建卡率=（到店建卡数+来电建卡数）/(首次进入+首次来电) 依据2010年相关数据统计 2010年月平均流量855，月平均综合建卡率51.68%，年末潜客留存312， 30天转化率13% 依据以上数据（855*12*51.68%+312）*0.13=730（台） 2011年台量缺口为800-730=70台 2011年潜客缺口为70=0.13*（312+潜客缺口） 2011年潜客缺口为226批次 2011年客流缺口为437批次月均36批次 2011年如果想完成销售任务需要，总计增加437批次客流，或多收集226批次潜客方能完成任务 第四章 大同福海市场工作规划（2010年） 4、售后维修市场和保险业务的市场计划 售后维修市场是经常关注，提升较慢，市场工作短期难以显现的部门，同时，也是一个不容忽视，业绩增长对公司利润贡献举足轻重的部门。 售后维修市场的开发重点是确保进站台次，确保忠诚客户的数量，确保进站客户得到良好服务。 因而要切实做好季节性保养的市场推广工作，要切实做好到期保养客户的提醒工作，要切实做好定点客户的走访工作。 保险业务是过几年来公司利润的重要增长点之一，投保与续保客户的多少直接影响到销售与售后维修业绩的持续提升。 现在的销售成交客户中，在我公司投保的客户占到总成交数的40%；售后维修客户中，在我公司续保的客户占到一般性进站客户的13%。 2011年，我们在保险方面的目标是确保销售成交客户中投保客户达到45%；确保售后维修一般性进站客户中续保客户达到15%。 针对这一目标，我们制定了详细的兼顾销售与售后服务顾问的绩效考核机制。下达了每个月的任务量。 第四章 大同福海市场工作规划（2010年） 5、装潢与原装附件市场的分析计划 汽车装潢是我公司开业运营以来，一直比较重视的业务增长点，但近几年来，随着利润空间的下降，装潢部员工工作的积极性不是很高。 原装附件是上海大众总部这几年来推出的新业务，运作经验不足，加之相对价格超过市场同类产品价格较多，推广方面做的工作不是很深入，客户接受程度较低。 针对以上问题，我公司将对区域内装潢市场进行深入分析，适时推出针对装潢部的绩效考核机制，调动部门员工工作的积极性。预计初步试行时间为第一季度，第二季度进入正式运行阶段。 加大原装附件的宣传推广力度，将原装附件的销售纳入销售与维修服务员工绩效考核。重点是让客户认识原装附件的益处，充分利用好上海大众原装这一平台，使原装附件的销售成为公司利润的又一增长极。 制定装潢和原装附件的销售机制方案，促进两项业务的顺利开展的实施。 第四章 大同福海市场工作规划（2010年） 6、汽车租赁与二手车业务市场计划 汽车租赁业作为一种全新的消费形式，以及我市的汽车租赁业市场潜力巨大和近年来我市汽车驾驶员数量的不断增加，因此汽车租赁服务业的开展不仅可以有效地疏通我市的汽车输入与汽车销售之间的“瓶颈”，而且对汽车消费市场的拓展也具有不可低估的功效，使我市的汽车租赁行业向着品牌化、规模化、网络化发展。 我公司曾尝试过租赁业务的开展，但由于日常业务不能兼顾非上海大众品牌，故随着业务量的缩减，经营成本的高位，只能选弃。 现考虑适当的时机与其他品牌联合开展此业务，以方便来站客户的用车需要。 二手车业务由于管理不规范，市场竞争的无序化，这一业务一直处于微量状态，纵观整个车市，虽然各个厂家都提出了不同的二手车营销理念，但实际操作层面都不太想。下一步，待政府监管力度加大，规范陆续出台后，必要时我们将对二手车业务进行大力开展，现在来讲，时机不太成熟。 第四章 大同福海市场工作规划（2011年） 7、大客户与关键客户的市场开发计划 针对政府采购工作，2011年我们的总体思路是在第一季度将南郊区和天镇县、阳高县作为工作重点，进行公关与开发投入工作，争取取得一定的成效。第三季度将灵丘、广灵和大同县作为工作重点进行公关突破。 就我市主导产业煤炭、化工、交通、铁路等部门，我们将根据实际情况进行有针对性的公关与开拓发展工作。 针对出租车与警用车市场，2011年我们的工作思路是争取在第一季度实现销售突破，到第三季度实现销售提升。 通过城市发展格局的变化，对这一阶段的重要行业和部门进行适时势公关开发。 第四章 大同福海市