工业品的销售技巧.ppt

* * * * 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤三 ：探询需求 探询需求的重要性：没有需求就没有销售 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤三 ：探询需求 显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述。 潜在需求：客户的模糊想法，经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤三 ：探询需求 客户认知、选择产品的八个阶段 除了满意阶段，在任何阶段都可以引导客户产生需求 顾客 决 定 认 识 制定标准 评价 调 查 选 择 再评价 满意 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤四 ：确定决策者 了解客户的采购决策流程； 确定客户采购决策流程中的重要环节和关键决策者； 熟识重要环节、公关关键决策者。 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤五：满足客户需求 区分显性需求和潜在需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述。 把潜在需求变成显性需求：即把客户的模糊想法变成具体需求。? 满足客户需求就是说明好处、解除客户的反对意见。 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤五 ：满足客户需求 抓住问题点，吸引注意力； 把问题放大； 提出解决方案； 说明解决问题的好处。 吸引注意力 直接告知获得好处 帮助对方解决问题 向对方请教 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤五 ：满足客户需求 预先准备好客户可能提出的反对意见。 客户的反馈： 销售员的反应： 价格太高 价高=高品质 不需要 不需要=不太了解 不值得 没时间 整理出客户非买不可的理由或好处。 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤六 ：成交 合作意向 成交信号 成交的技巧 工业品的成交往往需要一个过程 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤六 ： 成交 购买信号 客户认真杀价时； 问及商品与服务细节时； 客户的坐姿发生改变时； 客户开始算数时； 客户显得愉快时； 客户对次要问题提出异议时； 客户与第三者商量时。 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤七 ：售后服务 处理异议 自信，不要惊慌失措 态度诚实：如同向师傅请教 不可争论：赢了顾客、输了生意 质量异议是顾客给你的第二次机会 第三部分 工业品的人员推销技巧 工业品人员推销的八大步骤八：要求客户转介绍 客户介绍是找客户的一个捷径。 只要肯下功夫， 人人都可成为高手！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ZCS ZCS 工业品的人员推销 知识放飞梦想! 工业品的人员推销 ZCS ZCS ZCS 序 技巧靠积累和提炼 绝招要内功做基础 武林高手的三招: 第一招：看似无招，其实有招 第二招：见招拆招，遇招化招 第三招：手中无剑，剑在心中 目录 第一部分 有关市场营销的一些概念 第二部分 工业品和日用品销售区别 第三部分 工业品的人员推销技巧 第一部分 有关市场营销的一些概念 工业品和日用品销售区别 工业品的人员推销技巧 第一部分 有关市场营销的一些概念 前言： 什么叫营销? 什么叫销售? 什么叫促销? 什么叫推销? 市场、业务又是什么？ 第一部分 有关市场营销的一些概念 营销、销售、促销、推销——这些熟悉的名词概念有什么区别？ ——有人说：营销就是策划+销售？ ——有人说：销售就是做生意、卖产品 ——有人说：推销就是顾客按推销员的旨意办事？ ——有人说：营销=经营销售？ ——有人说：营销发生在产品上市之前，销售发生地产品上市 之后？ ——有人说：营销是为了让推销变得多余？ 第一部分 有关市场营销的一些概念 概念的规范（1） 营销（Marketing） ——营销，又称为行销、市务，指企业围绕市场所开展的一切活动，其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。 ——市场营销管理的分析