个贷营销案例分析.ppt

推销员都懂得一种说话技巧，明明知道对方并不懂，却说：“相信您一定很内行，知道…”然后，把自己要推销的观念说出来。这样做，要比说“您要知道…”效果好得多。因为前者表现的是同意，是同一立场，也是尊重；后者表现的，是假设对方不懂，需要人指点。 * 销售基本流程 第二部分 * 1.接触客户（望） 第二部分 * 接触客户时可以得到哪些客户信息？ 直接获得的信息：性别、年龄、籍贯、职业等 深入挖掘的信息：工作单位、文化修养、性格特征、兴趣爱好 典型职业的特征分析：公务员、个体工商户、学生、医生、教师、财务等 1.接触客户（望） 第二部分 * 1.接触客户（望） 第二部分 * 让自己看起来更像一个好的产品： 为成功而打扮，为胜利而穿着； 讲话更内行； 引发客户好感 。 销售过程中销的是什么？ 国寿 2.发掘客户需求（问） 第二部分 * 如何引发客户的好感 1.改变以“我”为开头的对话； 2.对看似平凡的人给予同样的关怀，因为领导会听取职员的意见； 　　唯一不用工作而能谋生的动物 3.会微笑的人永远受欢迎； 　　永远保持微笑的动物 4.记住他人的姓名： 接名片时重复对方的姓名和职务； 问对方如何拼写。 5.真诚、慷慨地赞美他人，给他人自重感。 2.发掘客户需求（问） 第二部分 * 2.发掘客户需求（问） 需求是一切销售的前提 客户喜欢主动采买，而非被动购买 可通过提问的方式激发客户需求 开放式 请问您需要解决哪方面的资金问题 封闭式 您融资是用于个人消费还是企业经营 买卖过程中卖的是“好处” 突出“新”理念； 宣传“特”服务； 解决“其”问题。 第二部分 * 2.发掘客户需求（问） 生产产品 销售渠道 价格 营销 满足需求 便利购买 成本 沟通 营销理念转向 天弘余额宝 第二部分 * * Diagram 2 Diagram 3 Diagram 2 Diagram 3 贵在创造市场 天底下只有一种方法可以影响他人， 就是提出他们的需要， 并且让他们知道怎样去获得。 第二部分 2.发掘客户需求（问） * 成功销售的关键：设想对方所需，倾听对方所说。 天气好冷哟，手快结冰了 你平时上微博么？ 其实你人真的很好。 我觉得你很乖耶。 可是…这样好怪… 快牵我的手吧，大木头！ 快问我的微博号！ 我不想跟你在一起。 你一点男子气概都没有。 根本没法和你沟通！ 第二部分 3.银行产品介绍（闻） 3.银行产品介绍（闻） * 成功的销售表现为： 客户说话比销售人员多 需求探询比提供信息多 注意：人们在关心自己下面要说什么的时候，不会打开耳朵 你要别人怎样待你，你就得先怎样待别人！ 第二部分 3.银行产品介绍（闻） 表达倾听的方式 * 第二部分 * 倾听注意事项 头脑中自问下列的问题： 客户说的是什么？它代表什么意思？ 他说的是一件事实？还是一个意见？ 他说的我能相信吗？ 运用多重感官: 听出重点 嘴巴确认 眼睛观察：注意肢体语言 手头记录 第二部分 3.银行产品介绍（闻） 　回应的技巧：正确反映对方的心情，让对方觉得你尊重他、是他的知心人。 你说得真好，看来你是一位有智慧的人。 相信您一定很内行，知道…… 你这样说一定有你的道理。 表示同理心：事情是这样的，你怎么看。 赞美 认可 第二部分 4.处理客户异议（论） * 5.促成并跟进（切） 客户因为产品的优势才购买 产品层次 信赖层次 客户因为信任你才购买 伙伴层次 客户认同你的专业，购买后有需要，第一个征询你的建议 第二部分 * 销售的良性循环 新客户 潜在客户 老客户 第二部分 * 营销案例分享 第二部分 请分享你的成功案例 * 营销案例分享——上地支行 第二部分 * 第一部分 * 1.2011年3月由于总行收紧利率政策，借款人随即通过寻找贷款资料瑕疵等方式要求更优惠利率，由于支行存在错印借款合同、单方修改借款凭证、重新议价未与借款人进行文字确认等问题被借款人见诸媒体，导致事态进一步恶化，对我行声誉产生不利影响。为此对该支行进行全行通报批评； 2.为加快审批速度，某支行员工违反贷款操作规程，在贷款未审批的情况下先行办理抵押登记手续、随意加盖公章被劝退； 3.近期发生的借款人投诉事件。 * 例题教学 * 约见借款当事人（含借款申请人、共同借款人、保证人、抵/质押人、有权处分人及保证人的配偶（若有），下同），当面核实其身份、贷款申请内容的真实性，了解借款的真实用途等； 并亲自见证借款当事人本人当场签署借款申请书、面谈笔录、征信查询授权书等资料文本。 * 约见借款当事人（含借款申请人、共同借款人、保证人、抵/质押人、有权处分人及保证人的配偶（若有），下同），当面核实其身份、贷款申请内容的真实性，了解借款的真实用