醉三秋驻点员培训手册.pptVIP

分销部胡林峰2012年2月11日 醉三秋酒业务员终端 操作手册 目录 驻点员日常工作流程（3个6） 陈列基本知识 如何处理终端意见 说服性销售模式 金种子产品定会成功的因素 一、醉三秋酒终端“6·6·6”基本拜访流程 （一）每日工作程序 1、销售员的每日例行工作程序 A.查阅先前设定的计划和目标 目标 : ◆销量目标 (每月、每周、每天)；对当日每一个要拜访的客户设目标。 ◆根据周期确定好拜访优先顺序，设定好商品陈列目标； ◆促销活动分解后的语言规范（针对不同的客户习惯，结合自己的语言习惯，准备好几套应对语言）； 3、销售拜访是一天实际操作的过程 始终着重于周期拜访优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。 实施业务拓展活动： ◆网点检查（网点性质、陈列情况、价格、促销活动的执行，等） ◆促销计划的介绍、执行与达成（特定客户的项目）； ◆密切关注竞争对手的信息（情况和战术）； ◆发展与客户的良好关系（泡、听、解决问题、达成销售等）。 记录相关的竞争和市场信息。 持续地寻找与发现在你的区域中的销售机会 简单的事情重复做 1、在销售介绍中主要做了哪些工作？ 4、结束一天”，是一个总结的过程 4、结束一天”，是一个总结的过程 4、结束一天”，是一个总结的过程 C.回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。 D.为第二天做计划 ◆使用所有可得到的信息 ( 如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)； ◆计划第二天的目标； ◆针对第二天拜访的每一位客户确定目标； ◆目标应该是具体的、可衡量的、可达到的、切实可行的和有时限的； ◆准备第二天拜访所需的材料； ◆根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录。 E．为第二天的销售拜访准备所需的6个工具； （二）终端拜访“六工具”（介绍重点）（1）销售文件夹 1）、客户资料卡 基本资料（电话、地址、店名、联系方式等）； 爱好；—谈得来、帮得上、靠得住。 规模； 决策者——谁说了算（研究组织结构图里的关系营销）。 人脉关系：——消费群体、社会资源、周边环境等。 销售数据：——本品销量、竞品销量、所有销量、发展趋势。 评价说明。 2）销售报表 ◆记载客户过去的进货记录； ◆针对客户固定拜访行程表中列出的所有网点； ◆对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单； ◆对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。 ◆销售订单； ◆签收单； ◆其它表格； ◆确定区域内实施终端运作计划的所有终端； ◆按照要求填写终端客户资料卡； ◆将所有终端客户资料卡汇总及分类评级，制成区域终端资料总表； ◆业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的规定内容收集巡访路线上所有终端网点的详尽信息； ◆终端客户资料卡的内容必须真实有效，业务人员对此承担全部责任； ◆根据终端等级设定拜访频率，不同的终端等级拜访频率不同； ◆已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整； ◆邀请上级领导及相关人员进行拜访和销售达成。 ◆根据终端等级设定终端停留时间，不同的终端等级停留时间不同 ◆设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间； ◆尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通时间以最大提高拜访效率； ◆根据终端总数量、拜访频率、停留时间计算终端巡访所需人数； ◆明确每人所负责的终端门店数量及名称；制作终端门店分配表； ◆主管、厂方代表及经销商进行实地回访、调研、解决终端问题，适时进行人员回访调整 ◆根据已确定的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线； ◆拜访路线设置时应避免“Z”字形而导致路线拉长； ◆每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保A、B二类终端门店都能以规定的次数进行拜访； ◆巡访路线一经确定就必须以表格形式（每月终端巡访路线表）固定下来，业务人员必须按照固定的路线开展巡访工作，未经上级主管批准不得擅自更改巡访路线； ◆每月终端巡访路线表必须存档，同时传递给合肥金种子商贸分销部电子存档。 ◆将每月销售计划分解至每个终端门店； ◆将每月销售指标填入终端门店分配表； ◆将每月实际完成销售指标汇总到终端门店分配表； （四）终端拜访“六步骤”（1）、查阅计划 ◆快速查阅你所做的拜访准备； ◆查阅拜访目标； ◆净销售额和销售目标； ◆商品陈列目标； ◆促销活动的分解、语言规范及应对措施； ◆利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果； ◆寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题； ◆快速检查用具和销售工具。