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国际投标文件编制原则与策略研究 [作者简介] 许高峰（ 1969- ），男，浙江定海人，高级工程师，天津大学管理学院博士研究生；林强（1971- ）， 男，天津人，天津大学管理学院讲师，博士研究生；杨雪松（1971- ），男，北京人，中欧国际工商学院， 工商管理硕士研究生。 [内容摘要] 如何在竞争激烈的国际招标项目中取胜已成为国内企业十分关心的课题，本文结合国际 招投 标活动的一些重要原则和观念以及国际贸易惯例和我国 投标人的经验教训，详细给出了编制有竞争力的投 标文件的基本依据和必要条件，在此基础上，详细剖析了投标文件中的相关内容。本文对于编制有竞争力 的投标文件具有普遍的指导意义。 国际招标与投标是一种国际上普遍采用的、有组织的市场交易行为，是国际贸易中商品、技术和劳务 的一种买卖方法。国际投标是投标人利用竞标机会进行销售或出口的商业活动，也是国内企业将商品、技 术和劳务打入国际市场的有力武器。因此投标人研究如何制作有竞争力的投标文件，从而提高中标率显得 M 尤为重要。 O 投标人在开标前会做大量的准备工作，但最终投标人对招标文件的响应是通过其投标文件来反映的， C 招标人选择谁或不选择谁都是要根据投标文件的具体内容来做出决定，废标和中标与否也都要在投标文件 . 中找出相应的依据。所以，投标人应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上 响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。 V T 世界各国凡采用国际招标方式进行采购的项目，投标人一般都在各行业和机构的“招标文件范本”的 基础上编制招标文件。目前流行的范本大多以世界银行发布的“招标文件范本”为基础，并根据各国的法 A 律要求和项目的实际情况做出适当调整。国际投标涉及诸多领域，本文仅以机电产品采购项目的国际投标 C 为例，结合国际投标的特点，从理解 招投标活动的一些重要原则和观念入手，介绍编制有竞争力的投标文 件的相关内容。 1 5 一、招投标活动的一些重要原则和观念 . 在介绍制作投标文件之前，有必要把目前世界各国普遍认可的招投标活动的一些重要原则和观念总结 W 介绍如下： W 1.招投标活动是基于规范文本形式的经济活动： W (1)招标人的购买意图体现在书面的招标文件中，而投标人的投标内容通过书面的投标文件反映； (2) 在投标截止日期前，招标人澄清投标人提出的问题或招标人主动对招标文件进行修改，都应通过书面 方式进行，并在投标截止日期前书面通知所有购买招标文件的投标人，使之成为招标文件的一部分，而投 标人应书面回函确认；递交后的投标文件如有修改，也应在投标截止日期前以书面方式进行； (3)评标中的澄清不论双方见面与否均应在规定的时间内通过书面形式提出并回答，澄清文件需由投标人代 表签字，否则无效； (4)投标文件要用招标文件规定的文字完成并打印，一般不能手写； (5)投标文件每页都要由投标人代表用姓或首字母小签，修改的地方也要小签证明。如签字人不是投标人的 法定代表人，应出具法定代表人的授权书； (6)在唱标时没有根据书面投标文件读出的降价声明、选择报