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价值营销中的创造价值 价值是顾客从产品或服务中所得到的各种实际利益减去商业成本。企业首要的原则是创造的价值要大于成本，只有价值大于成本，企业才可能稳固的生存并进一步发展。 收益 收益在价值营销中不是从企业的获利角度出发，而是从顾客的获利角度出发的，是顾客从企业的产品或服务中所得到的满足。收益会随着产品或服务不同而不同，但更重要的是产品或服务也会随着顾客的不同而改变。 收益的类型 1．预期的利益 2．附加价值 注释: ?附加价值从顾客的角度出发。附加价值不是企业额外提供的产品或服务，而是从顾客的角度出发，这种产品或服务给予了顾客什么样的满足。 ?附加价值是明确拥有的，不是潜在的，而是现实存在的。附加价值会因时、因地、因状况而改变。一罐可口可乐，在超级市场的价格是2．50元，在五星级饭店的咖啡厅里的价格是30元。五星级饭店无形中用它高质量的服务提高了可口可乐的附加价值。 ?附加价值是顾客主观认定的价值，是顾客认为超过他所付出的成本的价值。 产品与商品的区别 对比物 产品 商品 番茄汁 仅仅是番茄汁加水和盐 营养早餐中的饮料，满足一天活动需要的维他命Ｃ酒吧里解酒的饮料，能够使喝酒过多的人解酒，尽快清醒 百科全书 有系统的编排，包罗万象的知识和信息 学富五车的学者地位的象征 电话 便捷的沟通工具 传情达意的工具 产品与商品的区别 区别是以什么为中心。以顾客为中心，会看到很多的市场机会；以产品为中心，产品只是产品，看不到市场机会。 电话商品的演变过程 核心功能现代的 连通双方进行语言交流，满足基本沟通的需求 普通的附加价值 拨号后的记忆功能来电显示，储存打来的电话号码 针对小孩子的电话外形设计满足个性化追求的需求 男孩子的米老鼠外形女孩子的粉红色外观 办公室用户 多地点接听，电话分机 家庭用户 外形古典金装的外形 售后服务 保修、定期电话回访 软件记忆功能 电话录答 【案例】 北京一家养鸡的公司，整鸡的价格能够卖到普通鸡3倍的价钱。看看它是如何做从产品到商品的价值提升的。 ? 欧美市场 日本市场 中国市场 1．选择价值 鸡胸 鸡腿 鸡头到鸡脖子，鸡的翅膀，还有鸡的内脏 2．提供价值 骨头剔出来，一个鸡细分出108块，进行不同包装，为出最高价的顾客提供产品 3．沟通价值 根据不同用途，配料出售 【小结】 以顾客为中心、以满足顾客需求和企业创造价值为目的的价值营销基础，强调营销整体追求的是顾客、职工、股东的三方共赢。坚持以顾客为中心，就是在维持现有顾客的同时不断寻找开发新顾客；满足顾客不同层次的需求，并以顾客需求为出发点，在不断增加顾客的收益之中不断扩大企业的实现价值。 【心得体会】__________________________________________________________________________________________________________________ 超越满意呼唤价值 ! 孙志强全国培训电精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： 价值营销 孙志强 现状 中国企业对价格战已经是司空见惯了。从最早的冰箱大战到彩电大战，从空调大战到手机大战，再到最近掀起的经济型轿车大战，无一不是以降价作为竞争手段。价格战最终鹿死谁手？最近家电行业上市公司的年报数据显示，2003年，康x亏损7个亿，万x亏损10个亿，科x亏损15个亿，而美x电器、厦x电子、长x等日子过得也比较艰难。很显然，价格战让这些曾经名头响亮的公司窘迫不堪。价格战是否不可避免？企业应该如何应对价格战？ 价值营销将是越来越多企业对抗价格战的出路。  何为价值营销？ 价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。 价值营销要以顾客为中心 比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。” 4P V.S 4C 〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品) Ｐｒｉｃｅ（价格） Ｐｌａｃｅ（渠道） Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕 〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客） Ｃｏｓｔ（成本） Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利） Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕 价值营销中的顾客需求 1．需求的层次 ?需要 ?想要 ?需