销售人员甄选与日常管控讲义-上.pptVIP

关键六步骤 问候 回顾 提问 绩效分析 关键工作 困扰问题 工作建议 发表意见 倾听 追问 记录 评价 重申建议 跟进计划 承诺 优缺点 问题建议 改进内容 鼓励 跟进动作 述职原则： 业务述职过程中应关注的问题 业绩计划的进程和原因 现有客户群的整体状况的趋势 对象的计划、目标、动作、细节、结果及之间的逻辑关系 困扰业务员的问题 业务员的工作建议 计划调整和改进措施 注意 双方的充足准备是基础，尤其是经理 事先排好计划，通知对象 做好记录，结尾明确要求和跟进计划 创造的氛围与主题相适应 “一对一”的单独述职，不要批处理 时间不少于90分钟，中间尽量避免打扰 经理“敷衍”是导致“述职流产”的最大因素 随访观察时应注意 总结： * * * * 销售人员甄选与日常管控 秦 毅 北京大学经济学院企业家研修中心 清华大学继续教育学院 上海交大安泰管理学院 浙江大学管理学院 国务院企业家调研中心 中国企业家协会 营销队伍管理的重要意义 完成市场任务 执行公司策略 保持长久竞争优势 销售经理才能正确“定位” 塑造卓越---系统规划与建设营销队伍 111 营销动作的实质分类 销售过程环节多 拜访的复杂程度高 销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多 具体描述 运用挖掘需求、方案评估、跨越关键障碍、促单签约等动作完成销售过程； 比拼： 以合适的时间、频度、长短、和地点，通过更多的拜访接触合适的人来完成业绩； 比拼： 团队管理中各个环节的作用 “招聘”解决： “培训”解决： “管理”解决： 销售人员的甄选 凡事慎其始者，善其终！ 甄选不当的后果 型销售： 型销售： 决策结论 与企业成长阶段相匹配； 与产品技术内涵相匹配； 与销售模式特点相匹配； 销售精英集中于中心城市； 不可错过：－－顶级销售人员的特质类型 总结 卓越五步---系统规划与建设销售队伍 销售队伍的日常管理与控制 凡治众如治寡，分数是也！ 斗众如斗寡，形名是也！ 常规管控销售队伍的要点 ?工作方向控制 ?推展进程控制 ?操作流程控制 ?工作品质控制 ?工作状态控制 管控销售队伍的 有效控制 管理控制表格的要点 简洁、清晰； 具承上启下的延续性； 具是否真实的可查性； 具对现场精华的浓缩性； 具对关键要素的可控性； 可指导发掘问题并做修正。 删繁就简，急用先行 基础管理表格 类 工作日志 周工作计划 月度工作计划 业绩分配计划 类 销售机会汇总 客户企业档案表 关键人信息表 竞品资料表 类 协调计划表 行事月历 待办清单 类 费用计划 应收帐款 特价审批 合同管理 退换提请 …… 月度计划的审看 优点不足：写明对象和内容 考核达成情况：所有的考核项都要涉猎并分析原因 下月大事：实际为三个目标 每周大事：最少写一个目标 特别纪要：针对宏观市场、具体客户或内部管理三个方面来谈 周计划表的审看 本周大事：两个目标 每天：只写与工作相关的具体内容，实际为一至两个目标 注意管理动作如“述职”的时间安排 考核达成：参照月计划 工作日志的审看 注意时间的连续性 按销售风格体现精度 注意跟进工作是否合适 备注纪要体现了对方的认真程度 三项报表的内在联系 月计划是宏观把握、周计划是控制要点、工作日志作为个人工作绩效分析的依据 四周的财务业绩分解，除非有特殊情况，应当充满月财务计划 月计划中强调的目标，应当在周计划中充分体现 月计划中的每周大事应当与周计划相匹配 周计划中的大事应当与工作日志相匹配 工作日志中的客户情况变化应当与客户档案相匹配 日志当中的跟进动作应当与相应的周或月度计划相匹配 如何应对？ 管理表格的“执行力” 有关“管理表单” 工作例会 目的： 宏观拧螺丝 强调宏观性的问题 群体激励 专题培训 内容： 市场发展趋势 产品卖点描述 竞争对手动向 销售关键问题剖析 内部工作要点描述 销售问题研讨 集中培训 销售例会的种类 会； 汇报计划安排、协调工作进度等； 会； 市场对手、内部运营等； 会； 沟通想法、集思广益等 会； 总结过去、发现问题、确定方向； 销售例会注意 业务代表的工作述职 业务管理控制的重要环节 对经理和下属是同样的挑战 完美述职在于平时的分析、观察和积累 经理的认真与坚持最重要 工作述职的整体程序 平时 积累 报表 观察 记录 针对 准备 报表 资料 问题 异议 述职 面谈 六步 骤法 跟进 指导