战上海寿险上篇1992至20.docVIP

战上海上篇?：1992－1996友?邦惊诧 1992～2001年?上海寿险市?场格局演进? 没人能够否?认，上海保险市?场，尤其是寿险?市场，是至今中国?内地最为重?要的、也是最成熟?的市场（虽然与日本?、英国、台湾等市场?相比，它也只能算?是半成熟的?市场），在已往的十?年间上海寿?险市场所经?历过的变局?，极可能是未?来十年全国?市场所将要?经历的。 　　业界更多地?将它描绘成?提前WTO?化的市场。所有记者采?访过的业内?领袖人士都?说，1992～2001年?上海所发生?的事情，其实是中国?加入WTO?后中外保险?业者同台竞?技大混战的?预演，是“一场热身赛?”，它对未来全?国市场的演?进具有路标?的价值。 　　从1992?年10月美?国国际集团?旗下之友邦?保险进入中?国、在上海设立?独资寿险公?司开始，到2001?年底中国加?入WTO后?天女散花般?向外资保险?公司发放许?可证、中国内地全?面对外资保?险业开放，上海寿险业?从一个处女?地，一个只有简?单的团体人?身险的计划?经济状态，迅速地走向?半熟：保险营销引?入，市场快速放?大，玩家们的角?色背景也充?分多元化。 　　现在，上海已有营?业性保险公?司近20家?，其中包括友?邦、中宏、金盛、太平洋安泰?等外资或合?资公司10?多家，而且全球有?近70家保?险公司已在?上海设立了?代表处，等待着从中?国保监会那?里拿到营业?牌照——这差不多是?全球主要保?险业巨头们?的一个“奥运赛场”。 　　十年贴身肉?搏，上海保险市?场从11.1亿（保费收入）膨胀到20?01年可能?达到的16?0亿元，中资三大玩?家——中国人寿、平安、太平洋，取得了其中?寿险市场高?达84％的份额。这证明中国?人并不差，一样可以做?很多。”在这场热身?战役中代表?外资出战的?上海友邦总?经理徐正广?如是说。 　　开垦处女地? 中国人寿上?海分公司总?经理何静芝?至今仍坚持?认为，1992年?高层决定对?美国国际集?团开放上海?保险市场，让友邦在沪?设立独资保?险公司，是一个大胆?的、不同寻常（或者说不合?常理）的做法。1992年?初，当北京为友?邦进入上海?征求业内意?见时，时任中国人?民保险公司?上海分公司?总经理的何?静芝投了反?对票。 　　几乎没有一?个市场在自?己还没有形?成前就对外?资开放。国际上的前?鉴，差不多所有?发展中经济?体都会固守?保险服务业?开放的防线?，直到本土的?产业已相当?成熟，才会放外资?进来，而且进来的?过程中仍要?百般刁难，设种种限制?让你难以施?展拳脚。中国台湾地?区就是在本?土的保险公?司有了25?年的积累之?后，才于198?7年对外资?开放保险业?；而上海当时?保险业（其时只人保?在沪有分支?机构）基础仍十分?薄弱，真正意义上?的寿险甚至?还是一片空?白。 　　大胆的决定?是由当时的?国务院副总?理朱镕基作?出的。当年3月，朱在保险业?的一个会上?说，我们得让外?资进来，带着他们先?进的管理和?技术；当然你得让?人家进来后?有钱赚，有甜头，人家才会来?。也有人说，那是中央的?一个政治决?定（1992年?之前，欧美对中国?进行了长达?两三年的经?济封锁），多年来，美国国际集?团一直支持?中国，为实现重新?进入中国市?场的目标，它已努力了?15年之久?。 　　无论如何，获准在上海?独资经营肯?定让AIG?喜出望外。自此而后，中国政府没?有再批出一?张独资寿险?牌照。这一点让A?IG的约8?0家国际竞?争者嫉妒不?已。 　　独角戏 对友邦19?92年在上?海的亮相，媒体有如下?经典描述。 　　“友邦登陆上?海滩，给上海乃至?整个中国保?险市场带来?了巨大冲击?，它推出的保?险代理人营?销方式尤其?具有震撼性?的效果。1992年?11月，上海友邦总?经理徐正广?开始了他在?中国内地的?现代寿险理?念第一课，3天后，第一批寿险?代理人（上海人称为?跑街先生和?跑街小姐）出现在上海?的大街小巷?。” 　　某种意义上?，友邦这个牌?照拿得并不?是那样舒服?，因为友邦在?全世界做得?最好的是产?险业务，而中国在上?海发给它的?却是寿险执?照（只能从事个?人寿险业务?）。所幸从台湾?调来徐正广?是正确的一?步，友邦当然明?白，外资公司在?一个全新的?市场最重要?的工作就是?本土化。徐正广来上?海时只从台?湾带了一个?人：营销大师李?明亮。 　　在1992?年之前，中国还不熟?悉市场经济?。产险业务不?必说了，寿险（当时主要是?健康险）业务也勿须?搞什么营销?，都是国有单?位，一个文件下?去，全厂或全学?校人手一份?。靠人际关系?推销寿险产?品，对何静芝和?她的属下们?来说是个新?课题，别说他们靠?政府或其部?门指令就可?以活得好好?的，没必要跑街?推销，就是想学习?新生事物