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宁波华能营销管理设计 北大纵横管理咨询公司 2002年2月 华能营销职能的宗旨与主要任务 水泵营销目标体系 水泵目标市场定位：5年内以中东、东南亚、非洲及南美等不发达国家和区域作为水泵的主要销售市场 销售目标分解（一） 销售目标分解（二） 工具目标体系 工具目标市场定位：5年内以东南亚（印尼、泰国）、南美（南方4国）及欧盟等区域作为工具的主要销售市场 工具销售目标分解 工具销售目标分解 产品——Marquis产品线规划 产品——Marquis目标市场产品线规划 产品——WAL产品线规划 产品——WAL产品目标市场产品线规划 渠道：华能渠道形式演进（目前适宜采用独家代理制） 前期采取水泵带动工具销售的方式，在可共享渠道的市场重点开发 现有渠道渠道政策，采取独家代理的渠道政策，必须加强经销商的管理与引导，深化网络 渠道选择：重点选择培养能与华能共同成长的经销商 渠道成员激励：长期的合作伙伴关系是对经销商最好的激励 渠道的评价：财务指标与战略指标双重评价标准 渠道改进：持续改进和提高渠道效率，避免渠道失去活力 客户信用：进行客户分类，培养核心经销商，提供相应的客户信用 品牌战略：华能采取多品牌战略 品牌价值定位: Marquis、Wal-tools品牌价值定位为高质低价 华能发展战略与MARQUIS、WAL品牌 华能品牌定位 华能MARQUIS品牌战略运作规划 华能WAL品牌战略运作规