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中间业务收入跨越式增长的途径 　　摘 要:中间业务因其本身具有的成本低、收益高、风险小的特点成为近年来各商业银行重要的业务组成部分和新的利润增长点,文章详细阐述了中间业务发展中存在主要问题和不足,并提出了积极、有效的使其实现跨越性增长的措施办法。 　　关键词:中间业务 收入 增长 　　中图分类号:F832.2 文献标识码:A 　　文章编号:1004-4914(2010)05-191-02 　　 　　近年来各商业银行十分重视中间业务发展,并加大考核力度。(中间业务是指商业银行部运用或较少运用自己的资产,以中间人的身份办理收付和其他委托事项,提供各类金融服务并收取手续费的业务。)由于中间业务较之传统的负债业务具有成本低、收益高、风险小的特点,在金融竞争日趋激励的现实下,其不仅能为银行带来较高的收益,同时还可以对传统存贷业务的发展起到一定的联动作用。因此,如何探索出一条既能使各商业银行寻找到一??新的业务和利润增长点,又能拓展中间业务范围,促进中间业务发展创新的新路子,已成为摆在各商业银行面前的一项重要任务。下面就如何实现中间业务收入跨越式增长谈一点粗浅的看法。 　　一、中间业务发展存在的主要问题 　　(一)经营理念相对滞后 　　经营理念的滞后是中间业务发展滞后的最根本原因。当前存贷利差收入仍是金融机构业务收入的主要来源,受这种传统思想的影响,在业务发展中,仍将存款、贷款作为业务主体及核心业务去抓,而将中间业务作为次要业务、配套业务、附属业务来管,使得中间业务处于从属地位。 　　(二)营销技巧有待提高 　　1.营销模式比较落后。由于客户关系管理系统未得到有效利用,客户信息积累不充分,无法开展针对性的差异化营销和额度分层管理,难以形成有效的联动营销机制;未建立以客户为中心的营销模式,仍停留在卖产品的初级阶段,缺乏主动为客户提供增值服务的意识。 　　2.营销人才匮乏。我行缺乏熟悉各类银行业务特别是理财业务、国际金融的复合型人才,部分人员业务素质不高,营销技能不全面,无法满足中间业务发展要求。 　　(三)激励考核不到位 　　1.片面注重总量的扩张,忽视质量和收益的提升。在设定激励标准时未对成本、???出进行量化测算,未按产品贡献率来确定激励标准。对中间业务的考核也只停留在对产品数量扩张的要求上,而对产品的质量和收益不够重视,造成了营销人员只注重数量营销,不注重质量提升,使得中间业务发展的虚假繁荣,收入微乎其微。 　　2.缺乏负向约束机制。对中间业务拓展以正面奖励为主,缺少约束惩治。即对中间业务发展缓慢、市场占比率下降的,未实施反向处罚机制,奖多扣少就是目前我行对中间业务考核的现状。 　　二、实现跨越性增长的措施 　　(一)提高思想认识,强化组织推动 　　1.高度重视。思想是行动的指南,要增强发展中间业务的责任感和紧迫感,把中间业务发展定位为业务发展和财务增收的突破口,确实“全面发展、重点突破”的发展策略。将提高中间业务创效收益作为全面提升核心竞争力和可持续发展能力的重要经营手段来抓,明确了“做强做优国际业务和电子银行业务、大力拓展投资银行、资产托管和理财等新兴业务”的经营指导思想。 　　2.加强组织领导。形成“一把手亲自抓、主管领导具体抓、各部门齐抓共管,整体联动,全员营销”的工作格局。建立前中后台之间、各部室、网点之间协同联动的中间业务营销机制,及时研究分析中间业务营销中存在的问题,制定中间业务具体营销措施,统一协调营销措施的组织落实,确保中间业务收入跨越式增长。 　　(二)着力收益结构优化,拓展中间业务增效空间 　　1.做大做强传统中间业务。一是狠抓传统会计结算类中间业务收入、严格按照规定的收费标准进行收费,杜绝各种“跑、冒、滴、漏”现象的发生,确保各类结算类中间业务收入“颗粒回仓”。二是加大电子银行和银行卡业务“跑马圈地”的工作力度,积极抢占市场份额,继续保持同业“领头羊”的地位。 　　2.依托资产业务,扩大对全行中间业务收入的贡献度。大力发展资产业务,既可以增加贷款利息收入,又能通过存贷款业务拉动代发工资、银行卡、电子银行、结算等传统中间业务的发展。同时办理每一笔贷款业务,可以收取与信贷业务有关的各种服务费用,如法人信贷业务,可加收贷款项目评估费、抵押物品评估费、信用等级评定费等;个人信贷业务则可加收融资顾问费、提前还贷手续费、工本费等。这些都是中间业务收入新的增长点。 　　3.大力发展农行业务。农行业务是最有发展潜力的业务领域,要通过双管齐下来提高农行业务收入和市场份额。一是建立信息传导机制。总行或省分行根据下级行筛选上报的优质客户信息,分行业,分规模建立客户信息库,不定期向其发布国家宏观、微观经济政策导向,发送行业发展信息,原材料价格变化信息,产品需求信息等。上述信息由总行或省分