博弈市场上侃价策略.docVIP

博弈市场上的侃价策略 　　楼市仍在博弈，卖家不肯让步，买家侃价不易。业内人士建议，在此阶段应根据实际情况，制订相应的侃价策略，方能让卖家做出让步。 　　 　　又是调控，又是交易冷清，但这一次购房者发现，买房时议价难度并不小。 　　虽然调控已四月有余，而且市场依然低迷未见起色，但购房者发现，即使如此，与卖家在讨价还价的时候，很难得到对方的同意。这是为什么呢? 　　业内人士分析认为，目前侃价幅度过大是卖家反对的主要原因。虽然现阶段房地产买卖中的确存在议价空间，只是买家在侃价时须讲究策略。 　　 　　狠侃价格难成功 　　 　　上海的周先生是真心买房，但十余套房子看下来，至今仍未能成功。 　　初步定在年底结婚的小周属于刚性需求中的中坚力量，买房已迫在眉睫。近一个月以来频繁跟中介打交道，而且也看了十余套房，其中不乏自己满意的，但就是没法与对方达成买卖意向。 　　原来小周每次看房之后，跟对方还价时往往喜欢“下狠手”，如在莘庄看重一套两房，对方要价180万元，但小周直接还到150万元；在七宝，一套总价185万元的两房，他也直接还到152万元。 　　对方都认为小周还价过多，就连中介也认为他缺乏诚意，但他对此并不以为然。在小周看来，宏观调控就是要让房价合理回调，幅度将不少于20％，因此以这个标准来侃价，并无不妥。 　　小周的做法颇有代表性。记者在采访中得知，目前买家大幅侃价的情形仍然非常普通。包括来自静安区、徐汇区、闵行等各地中介门店的负责人均表示，几乎所有意向买家都会提出侃价要求，而其中幅度超过10％的大幅侃价情形在目前也很常见。在这之前，上海汉宇地产曾在徐汇、静安、黄浦和长宁等中心区域做过一次市场调查，发现买家侃价幅度动辄在10％-15％。 　　但汉字地产有关人士表示，由于买卖双方价格分歧过大，所以难以达成一致意见。“虽然部分买家购买欲望非常强烈，但由于价格分歧太大，不少交易无法撮合。”上海“我爱我家”宝山区域经理李洋说。 　　 　　卖家心态平稳是主因 　　 　　卖方为什么不愿意降价?心态平稳，加之新房市场并未出现大幅促销现象，因此二手房市场价格仍然如硬骨头般难啃。 　　业内人士分析认为，其主要原因在于卖家的心态更为平稳。上海德?地产市场部经理蒋旭分析认为，经过前两次宏观调控的“洗礼”，现阶段卖家的心态已经平稳了很多。虽然政策对房价的调控作用持续存在，但大多数卖家认为不会导致房价跳水，因此并不急于出售手中物业以求落袋为安。 　　另外，新房市场价格调整幅度不大，也在一定程度上对二手房价“维稳”起到了示范作用。根据中国房地产指数系统公布的“百城住宅价格指数”数据显示，国内包括北京、上海、广州等一线城市在内的十大城市7月份均价，环比虽有一定幅度的回调，但降幅最大也就是天津，其余城市都很小，如北京只有0.2％，上海也不过1.25％。 　　 　　侃价成功有策略 　　 　　现阶段买房是不是就不能侃价了呢?答案是否定的，业内表示要讲究侃价策略。 　　首先要注意侃价幅度。上海汉宇地产有关人士表示，目前多数卖家接受的侃价幅度在2％～5％之间，可见，如果将侃价幅度控制在合理范围之内，其实还是能够成功的。卖家接受的范围在2％～5％，这并非意味着买家的侃价幅度只有这么大，因为目前并非单纯的卖方市场，买家占有更多的主动权，所以侃价幅度可以稍加提高，如达到4％～7％，只要合情合理，成功的可能性很大。 　　 　　摸准卖家心态是关键 　　 　　[案例1]刘先生想要买套70平方米的小两房作为过渡。中介公司给他推荐了一套挂牌价为122万元的物业。当他了解到对方准备卖房之后再换房的动机之后，主动放弃了议价的打算，他知道成功的可能性极小。 　　[解析]卖家为什么要卖房?处于何种目的?对资金的渴求程度如何?……找到这些问题的答案。在侃价时会占据主动。 　　业主的心态，对议价的结果影响极大。如果卖家急需周转资金，或者希望在短期内抛售房产，往往比较容易接受买家的要求。但如果卖家的心态很平和，则不大可能会愿意接受议价要求。 　　此外，还需要注意的是，有些物业挂牌价已低于市场平均水平，这表明业主也是急于找到买家。针对这种情形，卖家已经事先做出了让步，在议价过程中，则不能再提出过高的要求，否则会遭到拒绝。 　　 　　时间节点要把握 　　 　　[案例2]住于浦东三林的一套：手房，挂牌价为215万元，属于市场价，但买家周女士了解到对方为5年前购入，于是要求对方让价12万元。 　　[解析]物业挂牌时间有多长了?购入时间有多长?这些关键的时间节点一定要事先了解清楚，以便在侃价时掌握主动权。 　　税费等与时间密切相关，根据现行政策规定，超过5年者，卖家营业税、个税等税费支出会大幅减少，故存在议价空间。当然，在侃价时要根据对方