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秦红 享受“归零”的感觉 　　初秋的北京友谊宾馆，一场小雨润物细无声，给苍松翠柏的雅园蒙上了浪漫的色彩。 　　几个月前，秦红还是工银瑞信基金公司的渠道销售部总监。8月19日，摩根士丹利华鑫基金正式发布公告，聘任秦红担任公司副总经理。这位以独立思考、享受工作、享受生活著称的经理人，将负责主抓大摩华鑫的营销工作。 　　从工银跳到大摩华鑫，尽管职务“升”了一级，但不少圈内好友都问过“为什么要这样选择”，因为大摩华鑫基金公司基本是一个从零开始的公司，与工银瑞信不可同日而语。 　　 　　享受挑战 　　 　　对比秦红这一跳的前后两个东家，工银瑞信在银行系中规模排名第一，大摩华鑫刚刚浴火重生，资产规模相对较小。而基金公司完全是靠规模收取管理费吃饭，对于秦红的跳槽，不少业内人士觉得不好理解。 　　秦红却不那么认为。她说：“工作就是一个不断积累，并不断把积累转化为实际效果的过程，享受过程才是最重要的。” 　　1998年3月，秦红加入博时基金管理有限公司，从此与基金结下了不解之缘，她笑说“我应该是在这一行做营销的人中行龄最老的人了”。在博时北京分公司负责整体销售以后，她发现只做地区的销售很难有广博的视角和更高的体验，尽管级别不低。 　　之后，秦红去了易方达基金管理有限公司，易方达要拓展北方市场，给了她尽情施展才华的舞台。至今她仍对自己精心策划的“易方达安心之旅”津津乐道，易方达的logo字体、颜色等的视觉统一，也倾注了她的心血。在北方，秦红让更多的人了解了易方达。易方达就像闺中的女子，在秦红的推广下，从低调内秀变得开放沉稳。 　　把易方达的北方销售团队培养起来之后，秦红去了工银瑞信基金管理有限公司，带出了一支“敢跟工行系统内任何一家公司比拼”的销售队伍。“我敢说，我自己的队伍在工行系统里的整体营销服务方面是最棒的，这决不是只靠总行的影响能够达到的。”秦红说起自己的成果时总是充满自豪。在工银把她原来的部门拆分成自立门户的客户服务、营销、渠道3个部门之后，秦红担任渠道销售总监。而她那些思考，仅仅靠渠道环节是无法实现的???因为那是看待一个行业、一个品牌的思路。这也是秦红离开工银的原因之一。 　　11年来，秦红每隔一段时间就给自己来一次“清零”。一张白纸可画出最美的图画，大摩华鑫基金正是秦红喜爱的“一张白纸”。而她要做的就是将她这个“一”放在之前积累的无数个“零”之前，把自己的价值再次体现出来。 　　在基金业11年的摸爬滚打使秦红做起销售来驾轻就熟，“虽然我们很年轻，但我们的基金在建行系统的销售排名已经处于中游了。这是伙伴与客户对我们这只新军的信任。”但她也碰到了前所未有的大挑战，那就是2008年大跌后的“焦虑”，不仅让客户成为惊弓之鸟，客户经理也深陷在过度焦虑的情绪中。 　　 　　享受营销 　　 　　在博时公司的时候，一个奇怪的现象让秦红百思不得其解：当年博时价值增长业绩很好，按理说规模应该越来越大，可是客户却接二连三地赎回。后来她到易方达，深100ETF发行的时候募资50多个亿，业绩也很好，可是3个月之后很多个人客户都选择了赎回。这两件事让她必须去思考：为什么好业绩没有直接带来更大规模?为什么业绩越好投资人跑得越快? 　　在深入分析了客户赎回的动机之后，秦红发现答案并不复杂：客户的参照点会漂移到过去最高点。她举例说：“比如基金净值1.2时你是赚的，跌到1.15你还觉得是赚，等涨到过1.3以后，1.25你都觉得赔了。因为你的参照点从1漂移到了历史最高点1.3。参照点一漂移，赚钱的过程就少了很多快乐。” 　　出乎常人的意料，原来客户赚得越多反而越痛苦。因为净值很高时，只要一波动，就感觉比以前赔得多，然后就很容易找各种理由把基金赎回来。在手里放着的钱过不了几天又拿去买新的基金，勤买勤卖，收益反而不如一直持有。另一方面，越频繁看净值的人也会越痛苦。如果每天看净值，曾经的一段时间大概80―90％的情况下是亏损的，也就是说，80―90％的日子你会痛苦。但如果一周看一次净值，大概只有30％的日子痛苦。 　　在秦红的研究成果基础上，工银推出了一款一年封闭的基金，一周公布一次净值。这在业内人士看来简直是四不像，但它的确能帮助投资者杜绝频繁交易，所以出来之后还是受到投资人的认同，秦红说：“我主张的是赚钱的同时一定要提高过程的快乐，因为投资将伴随一生，提高过程的愉悦其实是提高生活质量。” 　　投资者一般来说都希望能短期投机，而市场唯一确定的就是它的不确定性，这个矛盾如何化解?秦红说：“赚钱必须解决两个问题：一是在多长的时间能赚到希望的钱；二是为了赚钱你要付出的是什么。”针对证券投资基金，投资人付出的一定不仅仅是时间，秦红把这另外的付出叫“波动上行的痛苦”。高收益就意味着高风险，意味着更大的波动，投资者要付出的就是对这种波动的心