20121125_广州_东江首府别墅团队亮点营销动作总结及启示_张靓、林子龙.docVIP

东江首府别墅团队亮点营销动作总结及启示 一、东江首府世联团队近期的亮点营销动作 东江首府世联团队（以下简称东江团队）近期别墅产品的销售业绩取得重大突破，从11月前的世联团队单边月均1套跃升至11月前三周单边销售6套的佳绩。 如此骄人的成果、如此鲜明的跃升、如此短时间的突破，显然与东江团队近期所作出的营销动作调整密不可分，保利西海岸世联团队（以下简称西海岸团队）通过与东江团队的深入交谈，较为透彻地了解到东江团队近期针对别墅产品的营销动作，总结出以下数个亮点： 1.深挖旧客 东江团队从10月份起开展大规模的旧客户拜访，对象包括别墅产品开售至今所有的成交业主及未成交客户，以及以往拜访所未涉及的关系户，为东江首府入市至今团队所开展的最大规模、涉及客户最多的一次旧客户拜访。在拜访过程中，销售代表自备果篮上门，以功利性相对较低的倾谈方式与旧客户进行交流，获得旧客户普遍的高度认可，亦使得不少旧客户当场承诺将推荐亲友到项目参观。 目前，部分旧客户亲友已到访项目，对提升拮据的别墅客户来访量、营造现场卖压、增加客户基数皆起到重要作用。 2.深度培训 东江团队从10月份起，每周对销售代表展开不同主题的培训，内容包括奢侈品常识普及、高端物业市场动态、东江新区规划利好详解、项目及户型卖点的重新梳理等。培训结束后，将安排销售代表对培训内容进行统一的语言表达考核：销售代表结合该次培训内容及自我见解逐一对培训内容进行阐述，其余销售代表打分，最终得分最高的销售代表的说辞将作为该培训内容的统一话术。 如此的培训方法，既弥补销售代表专业知识及相关市场信息上的认知空缺，亦增加销售代表的新刺激点，缓解销售疲态。 3.深入爬楼 东江团队从10月份起，组织全部销售代表对每栋别墅进行爬楼，然后各自针对每栋别墅进行卖点梳理，再集中进行讨论，得出每一栋别墅的团队内多数人认可的卖点，最终将其优化为该楼栋卖点的统一话术。 二、保利西海岸世联团队即将进行的营销动作调整 保利西海岸世联团队通过对东江团队近期亮点营销动作的总结及分析，结合西海岸项目自身特性及西海岸团队成员的特质，将于近期开展营销动作的调整，具体如下： 动作一：重建信心，重塑团队 近段时间别墅销售团队业绩未有明显突破，个别别墅销售代表出现疲态。针对该现状，世联将从以下方面对团队进行调整： 1.对团队人员进行整顿，更换状态低迷的销售代表，制定竞争机制活跃团队氛围，滚动团队成员； 2.对团队人员进行广州高端物业市场培训，让团队人员知道目前市内高端物业价格高企、交投激烈、整体销售情况火爆，并组织销售团队至珠江新城大平层等豪宅跑盘，通过借鉴提升销售技巧，通过对比重建信心，降低团队人员对项目价格的抗性。 动作二： 自修内功，针对调整? ? 1.制定紧凑的内部培训计划，参考东江团队的培训机制，结合团队成员各自特质每周展开不同主题的培训，内容包括奢侈品常识普及、高端物业市场动态、金沙洲规划利好详解、项目及户型卖点的重新梳理等。培训结束后，让销售代表结合该次培训内容及自我见解逐一对培训内容进行阐述，最终获普遍认可的说辞将作为该培训内容的统一话术。 2.安排销售代表重新爬楼，对二期产品价值点进行重新梳理，针对每栋别墅进行卖点梳理，再集中进行讨论，得出每一栋别墅的团队内多数人认可的卖点，最终将其优化为该楼栋卖点的统一话术。 动作三:?积极拓展，深挖客户 与目标客户保持密切联系， 策划团队对项目入市至今所有的别墅业主及未成交客户进行电话访谈，详细了解以下信息： 1.了解客户未成交原因，对项目存在哪个范畴的抗性，继而根据反馈结果归纳出具普遍性的抗性源，从而为针对性说辞的优化、以及现场整改方向提供指导性建议； 2.搜集客户选择产品的偏好、日常活动范围、经常出入的场所、行业的市场规律等信息，为下阶段的营销推广提供充分依据，让营销推广可以有的放矢，集中火力投入最有效的渠道，获得最显著的成效。 动作五:?策划驻场，逐个跟进 制定排班表，每天安排策划驻场英伦堡售楼处，与销售代表共同跟进每台客户，详细记录客户语录，及时对销售人员说辞进行调整。 .1