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这活不是人干,是人才干
这活不是人干的,是人才干的
目前,北京市场上有3万多名这样的人,呈非常典型的金字塔结构分布,被46家保险公司分抢。他们的流动性很大,走了来来了走,在各家公司间漂移,尤其是那些高端的代理人,他们跳槽的影响是山崩地裂的,因为他们绝少“悄悄地走,不带走一片云彩”,他们不仅带走团队,还带走客户。
跟他们聊天,他们言必称产能、业绩、活动率、每个月持续出单人数。
问起他们,他们无一例外觉得自己有企图心,不甘过平常人的生活;他们说自己投入工作的不仅是时间和精力,更是精神和意志。他们中的很多人声称自己“把这个工作当信仰来做”。
杨红立 36岁,信诚人寿保险有限公司北京分公司业务总监
跟大多数代理人在别的行业走了一大圈后转行进入这个圈不同,1996年,23岁的杨红立从中央民族大学中文系毕业,通过实习开始了她的保代生涯。一直到今。
杨红立说,销售一直是她最想做的工作,时间上自由,且有挑战,而保险销售无疑是所有销售中最刺激、最富有挑战性的。说起从前,她还清楚地记得当年自己进小区看有空调挂机的住房、乘坐电梯到顶楼、一层一层楼往下走、2年扫完二环所有住宅楼的情形。其实,扫楼的有效度非常低,保险业客户开发符合二八定律,几轮二八定律下来。一栋楼可能只有三四户会开门接受面谈,签单的就更少了。杨红立说保险是合同,是张纸,连栩栩如生的产品都难推销,又更何况保险――“拒绝就像家常便饭。”但一旦签成一个客户,就极有可能顺着藤开发一串的客户。她说,如今扫楼(door to door)、陌生拜访早已不常用,逐渐改成电话拜访、网络拜访。而从身边的缘故市场(即亲戚、朋友、同事、同学等熟人)做起。再到他们的转介绍,已成为保险销售的一个趋向。
保险代理人在人员结构上是非常典型的金字塔结构,他们的发展一般会经历这样几个阶段:从刚入行的普通销售代表、销售主管、襄理经理、资深业务经理到业务总监,外勤人员―般做到业务总监就是最高职务。杨红立介绍说,每一个级别的升迁会参考从业时间、首年佣金、件数、团队的绩效等指标。
我们都知道,保险业的???槽非常频繁,走的时候常会带走自己的团队和客户。但是,杨红立介绍说,跳槽其实会极大影响代理人的利益。而且并非仅是隐形的机会成本的损失,更是真金白银的流失。通常,代理人的收入可分成三大块,一是首年佣金,即FYc(Firsl Year Commission),即保单销售第一年自己能提取的佣金,这个比例相对之后几年是最高的;二是续期佣金,即RYC(Renew Year Commission),是之前所出单子的续期,代理人对保单提供售后服务所支取的佣金。关于保险佣金,保监会有明文规定,一般佣金不得高于总保费的8%。而单纯从量级来看,缴费续期越长的,佣金比例越高,从百分之几到百分之几十都有。国外的某些保险品种,甚至有佣金高达百分之百的;第三部分就是组织管理利益,即OR(Organization Revenue),这部分是因为管理了团队而获得的收入,与团队业绩直接挂钩。通过分解收入构成可以发现,跳槽对续期佣金和组织管理津贴都有很大影响。杨红立说她上一次跳槽就损失非常大。
曾经,人们谈保险色变,杨红立说这是有原因的。首先是保险代理人的素质比较低,不仅进入门槛低而且组织松散,有一大部分是下岗职工、年龄相对较大、金融和保险素养缺乏,专业度不够。他们业务开展的风格歇斯底里,采用愚民政策,以产品为导向,不把保险条款解析清楚、甚至有意误导客户。但现在代理人队伍在变化,行业对从业者设置了入门门槛,至少需要大专学历,有些甚至是大学学历,也不乏研究生、海归在做这个行业。他们素质相对较高,在销售和服务客户时能以需求为导向,进行专业测评,力求为客户寻找到合适的产品、量体裁衣打造合适的保障和理财方案。而在宏观环境上,人们的保险意识和金融素养也在逐步提高,逐渐认识到保险是一个提供保障和分散风险的渠道,是一件人们的生活中必须的物件,这个行业对人们是有所裨益的。
现在对代理人要求的一大趋势是专业上的提升,要比别人懂得更多,对产品、公司、行业都要有深入了解,不仅是保险、对更大范围的金融产品、家庭规划、金融市场都要有自己的理解,才能真正、切实地帮助客户解决问题。杨红立说他们是在朝“理财规划师”的方向发展,力求提供综合的理财规划服务。
杨红立告诉记者,买保单,保额需要是年收入的5―10倍,这样万一意外发生,家人可以保证原来的生活水准5―10年。而选择一个靠谱的代理^也至关重要,要从细节处考察代理人的责任心,看是否会从客户的需求出发,量身定做地为客户组合、推荐,把相关产品的利益、规则展示在客户面前,依照客户的家庭、收入、年龄、理财偏好等给出一系列的评估与设计,最后交出完美的投保建议,而非硬塞各种产品,要看会不会用生活的语言讲述
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