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中小软件企业的营销策略 　　据中国软件业协会统计，我国大多数软件企业的规模在50人以下，属中小企业。与大型企业抢占专用定制软件、热门通用软件和外包软件市场不同，中小企业只能依靠自身创意和快速市场反应，采用灵活多变的营销策略，在激烈的市场竞争中谋得生存与发展。 　　 　　定位策略：夹缝中求生存 　　 　　操作系统、数据库和字处理程序这些非常基础通用的软件是不存在细分市场的，只有那些存在着差别很大的个性化需求的软件类别才为中小企业提供着可以拓展的细分市场。例如：教育软件、个人信息管理软件、中文输入软件、游戏软件等。而对于中小企业而言，其创业及发展的关键是必须在细分市场上找准目标客户群的深层次和个性化需求，实施能为用户带来价值的产品差别化策略，进而构筑自身特色和优势。 　　在知识经济时代，软件产业是一个制造层出不穷的奇迹的地方，小软件可以解决大问题，且存在着同其它企业技术整合与资本整合的可能性。因此，只要中小软件企业在把握市场的某个细分需求上领先一步，就有可能取得在其它行业难以达到的超常规的发展。 　　 　　升级策略：新老客户同拥有 　　 　　软件产品是技术生命周期较短的信息产品，只有通过不断升级才能避免其使用价值无形磨损。同时，软件升级也是一种重要的市场营销手段，它向客户反映了该企业的综合竞争能力，其主要作用在于： 　　一、跟上操作系统和计算机硬件技术发展步伐，保护老客户原始投资不因操作系统或硬件升级换代而付诸东流，并着力招徕客户。例如，当微软的主流操作系统从Windows98系列升级到WindowsXP后，国内许多消费类软件立即推出了能在WindowsXP上运行的新版本，并对老版本给予无偿或有偿升级。一些厂商甚至针对WindowsXP优秀的网络功能，将软件从单机版升级为网络版，不仅实现了对老客户的锁定，也创造了新的更大的市场。 　　二、软件在相同操作系统下的常规性升级能够增强软件的性能，如反病毒软件的升级能够预防新病毒，而这些新病毒的危害性也往往是最大的；管理软件的升级可以响应和满足客户的新需求，从而增加软件的客户价值。 　　三、软件升级还具有反盗版功能，许多行之有效的反盗版策略是通过软件升级来实现的。例如，江民公司的反病毒软件KV300（现为KV3000）在软盘上设置加密点，一般的复制程序无法复制加密点。与此同时，它可以密切跟踪盗版市场，只要市场上出现了KV300某个版本的解密盘立即针对其解密特征，在升级程序中增加克制代码，从而达到使盗版解密盘无法正常升级的目的，这对于许多惧怕新病毒的使用者还是大有很影响的，毕竟谁也不敢拿数据安全去冒险。我国另一著名反病毒软件“金山毒霸”也有类似的反盗版手段，通过监控网络盗版和光碟盗版中的序列号，在软件升级中拒绝该种序列号的软件升级，对盗版行为进行打击。 　　 　　划分策略：一分钱一分货 　　 　　软件作为一种特殊信息产品，明显地存在着两类不同的消费群体，一类是对产品的性能敏感而对价格不敏感的用户，如政府部门用户、企业与行业用户、专业人员等；另一类则是对价格敏感而对性能相对不十分敏感的用户，如爱好者、初学者、学生、老年人。在这种需求分散化的情况下，软件的定价就不能像一般物质商品那样采用一刀切的方式。因为若定价较高，则会失去那些对价格敏感的用户，反之，如果软件定价过低，则因为高支付意愿的用户也付低价购买软件，厂商的成本回收或盈利也不会十分理想。 　　利用版本划分的策略有助于将高支付意愿的消费者识别出来，从而让其支付较高的价格。该策略是将软件划分为功能或使用时间上有差异的几个版本，功能较强的高端版本（如企业版）卖高价，功能较弱的低端版本（如学习版）卖低价。这样，对性能敏感的消费者多会选择高端版本，而对价格敏感的消费者可以选择低端版本。实践证明这一策略十分有效。 　　采取版本划分策略还有利于反盗版和扩大产品的影响，一方面对高端产品采取较严厉的反盗技术措施，其成本的增加对销售量并不会有显著影响；另一方面对低端版本不作反盗技术处理，以低价直接与盗版进行价格竞争。甚至对于学习版、试用版（试玩版）等可以免费赠送给特定的用户群（如杂志或图书的读者），以扩大产品的影响和企业的知名度。 　　软件产品的版本划分策略，总体上讲有利于软件厂商在产品升级和服务等方面做更多投入，有利于促进技术进步，从而使所有消费者最终都能享受到物美价廉的商品。 　　 　　信息沟通策略：知识营销天地宽 　　 　　软件是知识密集型商品，其使用过程涉及大量的专业技术知识。实践证明，消费者对某一软件的需求强度与价值估计，与消费者拥有的关于该软件的知识成正比。因此，知识传递是软件营销的关键。厂商必须投入一定的成本大力宣传产品，做到营销未动，知识先行。对中小企业而言，由于受到资金实力和市场规模的限制，