《缩短成功销售的距离.》.ppt

缩短成功销售的距离 1 销售迷局 2 健康与亚健康的销售团队 3 使销售策略与采购步骤紧紧咬合 Case1 Case2 销售迷局 销售迷局 1. 客户面临更多产品与供货商的选择的时候，客户也更加困惑； 2. 销售机会与销售成本同比增长的时候，成交率与成交额却没有相应提高； 3. 与明明知道存在需求的大客户周旋多时，但是始终不能形成销售，或者只能进行10万元金额以下的业务 健康?亚健康?为团队号脉 1公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？ 2公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？ 3销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本？ 4销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，并做优先级排序？ 5销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？ 6销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ 7主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。 观点: 个人素质的提升将会成就销售增长 销售增长来自销售团队的整体成长 Top Sales教程(1) 缩短成功销售的距离 超级销售员和普通销售员的区别 对近期销售的准确预测，赢单率和成本的控制，其中包括销售成本如差旅费、招待费等，和机会成本(如这一单所消耗的人力、物力是否影响了更多的销售机会等)。 销售经理职责 核心工作不是身先士卒去抢大单，而是更多地为销售人员制造销售机会，指明销售主攻方向，对整体和更长期如半年内的销售额和利润负责。 公司主管销售的高层的职责 建立连续滚动的销售管理体制，不能一会儿不管，只是作为公司的大客户代表和客户做关系，而一会儿又抓紧考核，使压力骤然提高，销售团队无法适应； 对“成功销售”做出准确定义，象建立一个可复制的商业模式，才能够上规模一样，销售员必须清楚地知道公司对“成功销售员”的具体要求，才可能模仿。 必须就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴来成就本公司力量无法作到的事情。 销售机会管理 (建立沟通规则) 销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程? 用一致的语言来描述每一步有实质进展的销售进程， 判断是否继续投入和投入多少? 漏斗法则 第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗： 第二层：判断赢率，确定是否继续。 第三层：建立内线，通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求的方案。 第四层：在正式场合和客户达成共识 第五层：谈判签约 自己给自己评价一下! 销售进程的4个关键问题: 1.你刚刚结束了哪一步? 2.请提供证据 (或者反证) 3.你现在在采取什么行动? 4.你在怎样准备 (或者是计划)？ 寻找销售机会 20:80定律 80%的营业额往往来自只占总客户数20%的核心客户 销售经理为销售员做的重要工作之一是帮助销售员寻找销售机会，同时这种销售机会应该着重于A类客户 客户投入 使用唯一标准进行考量，那就是这个客户能为公司带来的短期效益和长期效益各有多少。 走出销售迷局的根本办法----紧跟节奏跳舞 让销售策略与采购步骤合拍 记住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路标所困惑。 赢得客户的关键分析客户的采购动机和采购流程 做一个好舞伴 养成提问的习惯 成功销售8步曲 不关心你的客户，你的客户也不照顾你 误区: 许多公司对销售人员的培训都集中在对产品的认识了解、以及演示能力上，很少有公司教导销售人员该怎样分析和关心客户 销售计划 1 剖析双赢 2 行家一出手便知有没有 3 多算胜少算不胜 4 夺单五式 5 做生意就是做人 -----Top Sales 6 五省吾行 7 整装待发 1 剖析双赢 赚钱是必然还是偶然？ 什么样的模式可以使一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？ 与客户建立双赢模式。 “双”:就是自身的利益和客户的利益， “赢”:通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。 商业模式  2 行家一出手便知有没有  即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素 不同的销售员,不同的处理方式 来自第三方的评价 我们周围谁是TOP SALES？ 3 多算胜少算不胜 凡事预则立，不预则废 “夫未战而庙算胜者，得算