课程大纲-包贤宗 颠覆营销--解决方案式销售.docVIP

《颠覆营销--解决方案式销售》 【课程背景】 当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多财富500强企业建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！、、1、1、1、发现商机的渠道和路径MECE 商机发现的多元渠道、案例：错失良机的客户经理1、1、1、接触目标客户 模拟练习：接触客户黄金话题引入如何把握不同时机下的迅速切入 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 探讨式开场的要领和话术提炼 情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入– 赢利、竞争与效率 2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现 3、不同需求的“冰山模型” 案例：三个街边小贩销售法详解辨别显性和隐性需求的不同 情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用认知客户购买决策准则，调整方案匹配方案呈现增值降本“第九区”如何促进二次开发，提高使用量 功能维系、情感维系及技术维系 5