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IT行业总代理企业信用管理模式探究 　　在当前的市场经济中，信用销售的概念已经深化在每个企业的经营方式中。作为IT 行业，它有着自身的特点。在竞争激烈的 IT 行业中，其信用销售方式为最基本销售方式。尤其是作为 IT 行业中的总代理商，它在整条销售链条中处于渠道商最顶端，仅在厂商之下的位置。这样的位置给予总代理商特殊的市场地位。本文是以 IT 行业总代理商的信用管理模式为研究对象，查看了很多国内外参考文献，并结合自身 10年的信用风险控制工作经验，提出新的关于 IT 行业总代理企业信用管理模式理论。 　　在本论文中，我总结了 IT 行业目前发展的特征，同时对总代理以及下游经销商的特征进行分析，并指出 IT 行业的发展趋势问题。此外，根据总代理企业在渠道中的特殊地位，以及当前经销商的规模特征等提出 IT 行业总代理商的”3+S”信用管理模式。在该信用模式的介绍中，阐述了 IT 行业总代理在经营中应如何对下游经销商进行事前、事中、事后的信用风险管理。其中，还特别指出，在 IT 行业中应强调一线业务员的信用管理意识，并指出区别于其他行业，在 IT 行业中业务员应为信用风险控制的主力军。 　　此外，本论文还重点提出为了抵御行业风险，那些综合实力能力较弱的中小型渠道商应该更加关注自身的财务管理，改善其对财务报表编制不谨慎的态度。同时，本论文还提出，全商业市场中的企业无论规模大小，都应该注重自身的财务管理，共同营造有序的市场环境。 　　关键词：信用销售 IT 行业渠道商 总代理 财务管理 　　目录 　　 　　1 引言 　　 　　1.1 选题背景和研究价值 　　1.1.1 研究背景 　　1.1.2 研究价值 　　1.2 研究方法与写作思路 　　1.2.1 研究方法 　　1.2.2 写作思路 　　1.3 论文创新点 　　1.3.1 IT 行业经销商财务分析的着眼点 　　1.3.2 总代理企业中业务员的信用控制考核模式 　　 　　2 理论基础及文献综述 　　 　　2.1 信用管理理论的基本概念 　　2.1.1 基本概念 　　2.1.2 三种常见的信用模式 　　2.2 IT 行业营销模式理论 　　2.2.1 IT 行业的渠道营销 　　2.2.2 现代分销渠道结构理论 　　2.3 相关文献综述 　　2.3.1 近年有关信用管理的文献综述 　　2.3.2 近年来有关渠道营销文献 　　 　　3 我国 IT 行业总代理特点及信用管理现状 　　 　　3.1 IT 行业总代理在行业中的作用 　　3.1.1 渠道建设和管理 　　3.1.2 资金保护 　　3.2IT 行业总代理商自身的特点 　　3.2.1 资金实力雄厚 　　3.2.2 企业规模庞大 　　3.2.3 低利润率业务 　　3.2.4 被动地位 　　3.3 IT 行业经销商的特点 　　3.3.1 经销商零散多样化 　　3.3.2 管理不规范 　　3.3.3 一个经营实体存在多个法人实体 　　3.4 目前 IT 行业总代理信用管理面临的主要问题 　　3.4.1 经销商随市场变化较快 　　3.4.2 经销商对财务报表的编纂缺乏严谨性 　　3.4.3 受当地信用环境影响较大 　　3.4.4 不重视事中监控环节 　　 　　4 我国 IT 行业总代理的”3+S”信用管理模式 　　 　　4.1”3+S”信用管理模式框架 　　4.2 IT 行业总代理的信用管理目标 　　4.3”3+S”模式中的”3 　　4.3.1 总代理的信用事前管理 　　4.3.2 总代理的信用事中管理 　　4.3.3 总代理的信用事后管理 　　4.4”3+S”模式中的”S” 　　4.4.1”S”的必要性分析 　　4.4.2”S”的管理内容 　　4.4.3 考核制度-SCC 模型（Sales Credit Controlling Mode） 　　 　　5. 影响”3+S”信用管理模式的因素 　　 　　5.1 宏观因素影响 　　5.1.1 社会的信用管理环境 　　5.1.2 市场环境的变化对 IT 行业总代理信用管理提出的新的需求 　　5.1.3 中小规模企业对于财务报表不规范操作 　　5.2 微观因素影响 　　5.2.1 组织结构的设置的影响 　　5.2.2 公司文化和内控制度的影响 　　5.2.3 公司内部管理层对信用管理重要性的认识 　　 　　6. 结论 　　 　　参考文献 　　1.1 选题背景和研究价值 　 　　1.1.1 研究背景 　　信用销售，在当今的市场经济中已经不是个新名词。随着市场竞争的激烈程度不断加剧，越来越多的行业选择信用销售作为主要销售手段。赊销对于一些企业来说早就不是逼不得已的无奈之举，更多的时候，企业希望通过赊销实现更大的利润。那么，如何能让赊销变的积极，如何能正确高效的管理信用销售呢？近年来，诸多企业管理的学