第1章 节 商务谈判概述 商务谈判实务.ppt

商务谈判实务电子教案（第1章、第5章、第11章）;第1章;电子教案;;第1章 商务谈判概述;1.谈判的一般定义;2. 谈判的构成要素;3. 谈判的评价标准;1.1.2 商务谈判的概念;1.商务谈判的定义;2.商务谈判的特征;1.2 商务谈判的内容 和形式;1.2.1 商务谈判的内容;;1.商品品质;2.商品数量;3.商品包装;4.商品价格;5.支付方式;6.装运与交付;7.运输保险;8.商品检验 ;9.索赔、仲裁 与不可抗力;1.2.2 商务谈判的形式;;1.按谈判的人数规模 划分;2.按谈判双方接触 的方式划分;3.按谈判内容的透明度划分;4.按谈判利益主体 的数量划分;5.按谈判主体的 地域范围划分;6.按谈判的核心议题 划分;7.按谈判议题展开的 方向划分;8.按谈判双方的 态度倾向划分;9.按合同谈判的进程划分;1.3 商务谈判的类型;1.3.1 不同地点谈判 的特点;1.主场谈判;2.客场谈判;3.主客场轮流谈判;4.中立地谈判;1.3.2 不同地位的  谈判特点;1.主动地位的谈判;2.被动地位的谈判;3.平等地位的谈判; ;;;;;;;;;;;教学指南; ;;;;;;; ;;;;;; ;;;;;; ;; 习题解答; 选择题; ;;;2.答：谈判的基本构成要素包括： （1）谈判主体； （2）谈判客体； （3）谈判目的。;;;4.答：商务谈判活动的个性化特征包括： （1）谈判对象的广泛性和不确定性； （2）谈判环境的多样性和复杂性； （3）谈判条件的原则性和可伸缩性； （4）内外各方关系的平衡性； （5）合同条款的严密性与准确性。;5.答：商品贸易谈判的基本内容包括： （1）商品品质； （2）商品数量； （3）商品包装； （4）商品价格；; （5）支付方式； （6）装运与交付； （7）运输保险； （8）商品检验； （9）索赔、仲裁与不可抗力。;;;;;;;8.答：选择主场谈判对谈判者的优势包括： （1）谈判者熟悉环境，容易产生心理上的安全感和优越感； （2）谈判者在通讯、联络、信息等方面占据优势地位； （3）谈判者在处理谈判事务时容易掌握主动权。; 谈判人员参加客场谈判应注意的问题是： （1）要入境问俗，入国问境； （2）要审时度势，争取主动； （3）要配备好自己的翻译、代理人。; ;; 2.提???： （1）谈判主体是谈判的基本构成要素。谈判主体包括关系主体和行为主体。主体资格的合法有效关系到谈判协议和谈判结果的效力；; （2）与对方代理人谈判，应注意审查代理人的代理资格及其获得的授权范围；; （3）与不具有实权或未得到充分授权的对手谈判，不但难以实现己方的谈判目标，还会将己方置入谈判的被动地位，甚至陷入对方故意设置的谈判“陷阱”。; 3.提示： 评价一次商务谈判成败的标准不仅要看谈判的目标是否达到，还要综合考虑谈判的效率如何以及谈判之后谈判双方之间的人际关系如何。; 4.提示： 商务谈判按谈判双方的态度倾向可以划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判三种谈判形式。在谈判双方对立的立场背后既存在冲突性利益，又存在共同性利益。谈判双方常常可以找到既符合己方利益，又符合对方利益的替代性立场。;案例文档; 案例一;; 案例二;;; 案例三;; ; 案例四;;;;;;