2009桃源山庄—营销建议报告83页.pptVIP

【销售员“贵族”洗脑式培训】 第一式：区域价值之环山豪宅区域价值 第二式：开发商的品牌历史 第三式：城市别墅对于塔尖人群价值点 第四式：如何不卑不亢提供与塔尖人群匹配的接待服务 销售员贵族洗脑式培训 现场重设 等等洗脑式的培训，锻炼销售员的杀客力 第五式： 组织销售人员去深圳高端楼盘学习、培训 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 所接的大多客户能认可桃源山庄价值 留下 淘汰 销售员价值引导性淘汰机制 现场重设 所接的大多客户不能认可桃源山庄价值 不光以销售业绩为标准的淘汰业务员， 而且以客户对项目价值认可度来淘汰业务员 营销意识的革命，思路决定出路 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 上周成交情况及时分析 上周七天任务完成情况反馈 本周重点销售单位 本周促销及价格安排 本周推广支持细化 本周渠道运用及调整 本周团队支持学习 本周竞争应对措施 基本目标 策划7日统战式工作法 现场重设 【策划7日统战式工作法】 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 销售团队全面升级 临 门 一 脚 封盘两个月 制造“神秘感”“期待感”， 对外宣称耗资3000万元 重点改造提升园林、绿化、社区垂直交通系统等，并且升级营销活动和服务，力求业主与客户认同 再蓄爆发 世界等待，桃源山庄出发 卯足了一股劲…… 项目形象升级，客户心理价值升级，临门一脚 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 信心重建 策略思考：重新引爆 体验证言 重建信心 任务目标：解决市场/客户/团队的信心丧失问题 诉求式 证言式 桃源山庄 业主体验证言 体验证言发布渠道 报纸、杂志硬广、活动等 第一：唤醒客户信心 信心重建 【证言式广告——选出购买桃源山庄的业主现身说法为客户和市场增加信心】 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 第二：内部团队的信心营造 信心重建 【重生计划誓师大会】 参与人员 桃源山庄营销团队 桃源山庄的相关部门 活动形式 宣布重生计划正式启动 各相关部门宣读军令状 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 第三：市场的信心营造 信心重建 【重生计划启动新闻发布会】 邀请客户以及报纸记者、网络炒家、电视台记者等各种媒体资源，对其发布中桃源山庄重生计划正式启动，同时辅以针对性的推广配合，告知市场桃源山庄将重生！ 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 活动引爆 策略思考：主题吸引 氛围感染 情感取胜 任务目标：让客户认可买房，也是在买圈层 活动重设 [ 策略思考：以客户特征为思考出发点] 2009年桃源山庄客户策略之成交特征 圈层效应明显 受众定位：以圈层活动为主 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 [以圈层效应明显——目标客户群的特征及关注点为导向，定制主题，并进行相关主题的活动延展，直扣目标客户心理；] 层峰人士的共同特征 圈层活动的目的 活动重设 活动策略 [以主题吸引，以氛围感染，以感受取胜] 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 活动重设 层峰人群的共同特征： 事业：有所成，关注用现有的财富换取更多的财富，即实现财富的自由； 购房动因： 1、桃园山庄，拥有泉州仅此一处的国宾配套，能给到他们尊贵感； 2、在此处，拥有山湖美，空气清新，告别嘈杂。 3、1000亩，仅规划为117栋别墅，纯大宅社区，符合其阶层意识。 层峰人群圈层活动的目的： ——让客户认识到购买此处房产，将与众多层峰人士为临，尊贵感十足。 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 活动重设 普罗大众 一般项目购买圈层 千万级豪宅 购买圈层 他们不仅自身具有超强的豪宅购买力； 拥有“非富则贵”的交际圈； 且是意见领袖，能影响圈中友人的购房决策 塔尖人群 “最高价值”需“最贵之人”来实现 1价值重塑 2现场重铸 3信心重建 5渠道重组 4活动重设 活动重设 自造“塔尖人群”口碑筹码，作为项目发动引擎 以“塔尖人群”为爆破点，让“塔尖人群”成为第一批揭开桃源山庄之人； 是“塔尖人群”在为桃源山庄传播，桃源山