刍议电力营销服务质量分析研究.docVIP

刍议电力营销服务质量分析研究 　　摘 要：目前，随着我国电力企业经营体制的转变和电力供需矛盾的缓和。电力发展必须以服务求市场，因此，电力营销服务成为目前国内电网企业发展电力产业工作的重中之重，本文作者从事相关工作多年就这方面问题进行阐述和分析，供大家参考！ 　　关键词：电力；营销；服务； 　　1 电力营销组织机构 　　在电力体制改革不断深化的新形势下，营销已成为电网企业的核心业务。关系到企业的生存和发展。目前电网企业面临多方面的竞争，如与发电企业的竞争、与替代能源的竞争、电网企业之间的竞争等，这就要求电网企业必须改变传统的营销模式，建立以市场需求为导向的现代营销新体制。近年国家电网公司为全面推进集团化运作、集约化发展、精细化管理，构建适应企业发展方式转变的营销管理体系，提出了营销“三个中心”建设指导意见。基于目前电力营销形势，电力企业应采取新的营销理念，即“营销围绕客户转，全局围绕营销转”，在此基础上建设“一部三中心”，即营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心。建成有效的营销决策、职能管理和业务执行三分离的营销服务体制，为不受时间、空间限制的“大市场、大营销”的发展模式的转变和全员、全过程、全方位的大服务格局形成奠定基础。 　　2营销服务策略 　　服务营销是21世纪企业竞争的焦点，是企业提高市场竞争力的现实要求。因此在营销服务环节，我们应当按照服务营销的思想来开展供电优质服务工作，用服务营销的理论来指导营销服务。这种必要性表现在：①电力行业既是国民经济的支柱产业，又是特殊的公用事业的服务行业．企业承担服务社会的重要责任，服务是本身职责之一，有必要将它做好；②电力工业体制改革与电力市场化。为服务市场提供了存在与发展的空间。③电力卖方市场逐步转变为买方市场，使电力企业的服务变得更加重要；④最重要的一点是，在电力技术进步的条件下，电力产品的质量差异将逐步缩小，以至不复存在，而电力企业为顾客服务的差异性却是永恒存在的。客户以服务的优劣来选择供电企业，将是历史发展的必然。由此，服务营???将决定电力企业市场竞争的胜负，成为电力企业的核心竞争力。 　　2.1 差异化服务策略 　　(1)售前服务策略 　　售前服务策略主要是通过对客户服务需求分析，提炼出客户关心的热点问题，进行重点分析，建立客户需求导向模型，利用各种宣传媒介吸引客户(特别是大客户)，使客户相信供电企业，并使用供电企业销售的产品――电能。同时应营造新的服务平台，紧紧围绕建设国际一流电网公司的目标，深化优质服务工作，推出高效、快捷的营销管理与服务举措。为大客户提供更加快捷优质的服务，设立大客户经理。对大客户电力增容进行全方位的组织、协调、管理和服务，使大客户在报装、运行等方面得到最优质的服务。 　　(2)售中服务策略 　　主要是为电力大客户提供全方位、超越客户期望值的服务。发展稳定客户群。贯彻电力营销与服务工作的目标，积极呼应政府政策和客户需求，维护企业整体形象，提升供电服务水平，实施差异化服务，为大客户设立绿色通道。以进一步缩短业扩流程。 　　(3)售后服务策略 　　电力行业作为社会公益服务行业，售后服务主要目的不仅仅是稳定电力市场。更重要的是直接扩大电力销售的份额。这是电力销售与其他一般商品售后服务显著不同的特点。规范服务行为，健全差异化服务方式。对大客户的供用电合同、协议、往来信函等资料，应建立完善的大客户档案。建立优质服务常态运行机制，完善市场开发组织体系。 　　2.2 客户关系管理策略 　　CRM就是客户关系管理。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。如果企业拥有正确的领导策略和企业文化，CRM将能为企业实现有效的客户关系管理。 　　CRM最大程度地改善、提高了整个客户关系生命周期的绩效。CRM整合了客户、公司、员工等资源，对资源有效地、结构化地进行分配和重组，便于在整个客户关系生命周期内及时了解、使用有关资源和知识；简化、优化了各项业务流程。使得公司和员工在销售、服务、市场营销活动中，能够把注意力集中到改善客户关系、提升绩效的重要方面与核心业务上，提高了员工对客户的快速反应和反馈能力；也为客户带来了便利，客户能够根据需求迅速获得个性化的产品、方案和服务。 　　CRM是一种手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力。企业经营以追求可持续的最大赢利为最终目的，进行好客户关系管理是达到上述目的的手段，从这个角度可以不加掩饰地讲――CRM应用是立足企业利益的，同时方便了客户、让客户满意。 　　在电力市场由卖方市场走向买方市场的新形势下，