00186国际商务谈判必考知识点总结.docVIP

第一章?国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。? 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域? 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。?? 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的?? ②以经济利益作为谈判的主要评价指标?? ③以价格作为谈判的核心?? （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事?? ②谈判内容广泛?? ③影响谈判的因素复杂多样。? 5.国际商务谈判的种类： （1）（2015.10）（2017.4）： （2008.10） 第二章?影响商务谈判的因素 英国?马什?《合同谈判手册》 1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素. 2.政治状况因素： （1）国家对企业的管理因素 （2）经济的运行体制 （3）政治背景 （4）政局稳定性 （5）政府间的关系。 3.?宗教信仰因素： （1）宗教信仰的主导地位 （2）宗教信仰的影响和作用。 宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务?⑵法律制度?⑶国别政策?⑷社会交往与个人行为?⑸节假日和工作时间? 4.法律制度因素： （1）该国的法律基本概况 （2）法律执行情况 （3）司法部门的影响 （4）法院受理案件的时间长短 （5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。? 5.商业习惯因素（2015.4）： （1）企业的决策程序 （2）文本的重要性 （3）律师的作用 （4）谈判成员的谈话次序 （5）商业间谍的问题 （6）是否存在贿赂的现象 （7）竞争对手的情况 （8）翻译及语言问题 6.财政金融状况因素（2017.10）（2017.4）（2017.4）（2015.10）： （2015.10）（2016.10） 第三章?国际商务谈判前的准备 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分? 1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。? 2.谈判人员应具备的基本观念（2017.4）（2016.10）（2017.4）（2015.10）容（）（2016.10）己方于 ?⑺按照惯例由卖家先报价? 5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 6. 先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。???????? 7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。? 8.如何报价： 1、掌握行情是报价的基础 ?2、报价的原则?（报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点） 3、最低可接受水平? 4、确定报价? 5、报价过程（卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘） ?6、两种典型报价? 9.两种典型的报价术：?????????? 欧式报价术——（2017.4）（2014.4,2017.10，）（2017.4）（2015.10）（2016.10）1将方案的创造与对方 2、建立公平的分割利益的步骤 ??3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据???? ???4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据 ?5、不要屈从于对方的压力????????? 4.交锋的技巧： 1、多听少说 2、巧提问题 ?3使用条件问句 ?4避免跨文化交流产生的歧义 ?5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。? 5.听的障碍：? 1．判断性障碍??? 2．精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听? 3．带有偏见的听?? ?4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容?? ?5．环境的干扰形成了听力障碍。? 6.如何做到有效的倾听（2015.10）（2014.4）5 对于不知道的问题不要回答 ?有些问题可以答非所问 以问带答? 有时可以