市场营销基础知识(含滚雪球效应).pptVIP

渠道评估 销售量 开辟的新业务 承担责任的情况 销售金额 投入的资源 信息的反馈 推介新产品的情况 为顾客提供服务的情况 成本利润分析 其他 第*页 渠道调整 调整渠道结构 调整分销方式 调整渠道政策 调整局部市场区域的渠道 更新整个分销网络 第*页 渠道管理误区 肥水不流外人田 中间商数量越多越好 渠道越长越好 经销商实力越强越好 选好经销商就万事大吉 根除渠道冲突 给经销商让利越多越好 渠道建成可管好几年 第*页 成功渠道管理者的修炼之道 尊重客户 造就双赢局面 苦练基本功 控制渠道 解剖自己 第*页 第*页 （四）分销渠道结构 制 造 商 消 费 者 零售商 批发商 零售商 批发商 批发商 零售商 消费者市场分销渠道 第*页 （五）渠道管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排 1、程序 专人负责 确定中间商需求 确定满足需求程度 减少与中间商的矛盾 测量有效性 第*页 2、增加中间商盈利的方法 制造商 中间商 用 户 延长付款时间 减少存货 加快回款时间 更高的折扣 增加发货 减少服务 高单位利润 减少销售人员 提价或降价 第*页 3、促使中间商销售的方法 第*页 制造商 中间商 用 户 推 动 式 3、促使中间商销售的方法 第*页 制造商 中间商 用 户 拉 动 式 结语： 市场营销的目的是充分了解顾客，让产品和服务自己推销自己 营销的理想结果是让顾客乐于购买 第*页 第*页 * * 第*页 目标市场 （一）目标市场的概念 目标市场是企业决定进入并为之提供产品和服务的市场。 第*页 有适当的需求规模及发展潜力 企业有能力满足其需求 竞争强度不高或企业能在竞争中获益 无竞争 有竞争，但对手尚未控制全部市场 竞争激烈，但企业有能力在与对手角逐中获得理想份额 （二）选择目标市场的条件 第*页 （三）目标市场营销策略 公司市场 营销组合 市场 无差异的市场营销 公司市场 营销组合1 公司市场营销组合2 公司市场营销组合3 细分市场1 细分市场2 细分市场3 差异的市场营销组合 细分市场1 细分市场2 细分市场3 公司市场 营销组合 集中的市场营销 第*页 导读 第一部分：前言 第二部分：市场营销的核心概念 第三部分：市场营销思想的演变 第四部分：市场营销的过程及成功的特征 第五部分：市场营销的环境分析 第六部分：消费者购买行为分析 第七部分：确定细分市场和选择目标市场 第八部分：制定营销组合方案——4PS理论 第*页 市场营销组合 市场营销组合4PS，就是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对企业可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。 第*页 产品Product——即公司提供给目标市场的有形物体与各种相关服务的统一体。 价格Price——即顾客要得到某个产品所必须支付的货币量。 渠道Place——是指企业为使用目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动，包括渠道组成、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输等。 促销Promotion——是指企业在将其产品告知目标顾客并说服其购买的过程中所进行的各种活动，包括广告、促销、人员推销、公共关系、包装、直复营销。 市场营销组合（续） 第*页 产品策略 产品是指能够提供给市场从而引起人们注意、供人取得使用或消费，并能够满足人们某种欲望或需要的任何有形和无形的东西。 产品包括有形物品、服务、地方、组织、构思，或者它们的组合。 整体产品概念含有三个层次。 （一）整体产品概念 第*页 功能 效用 外观设计 颜色 包装 品牌 安装 延伸产品 有形产品 核心产品 维修 送货 信贷 第*页 产品从投入市场至退出市场的全过程 投入期 成长期 成熟期 衰退期 S T S 四 个 阶 段 （二）产品市场的生命周期理论 产品生命周期各阶段特点 特征 投入期 成长期 成熟期 衰退期 销售 低 剧增 最大 衰退 成本 高