证 券行业营销市场分析及案例研讨.pptVIP

历史沿革 1995年10月25日，中信证券有限责任公司成立，综合排名约第30名。 　　1999年，公司增资改制为股份有限公司。 　　2003年1月6日，中信证券在上交所挂牌上市。 　　2005年8月12日，中信证券与建银投资共同接盘华夏证券，组建中信建投和建投中信资产。 　　2006年6月，中信证券以非公开方式发行A股5亿股，净募资46.4亿元。 　　2007年8月，中信证券完成A股增发3.34亿股，募资总额约250亿元。 　　2011年6月，全资子公司中信证券国际以3.74亿美元收购里昂证券和盛富证券各19.9%股权。 2011年10月6日，中信证券H股在香港上市，成为国内第一家A+H股证券公司。 优势（S） 劣势（W） 1.资本实力领先于国内同业 2.业务品种多样,经营风险分散 3.各项业务市场份额均领先于国内同业 4.较强的研究实力 5.在已开办的创新业务中成为第一批试点公司 6.多样化业务布局快于同业 7.多项待推出创新业务准备充分 8.清晰合理的战略部署 1.经营效率逊于同业 2.业务能力较国外同业较差 3.海外资产竞争能力不强 4.投行业务中低端市场占有率不足 * 外部威胁（T） 外部机会（O） 1.市场行情趋缓降低自营业务收益. 2.国内金融市场开放引入强大的国际竞争对手 3.国际业务拓展中面临强大的国际竞争对手 4.金融混业趋势挑战公司实力 1.资本市场扩容带来承销业务机遇 2.经济结构优化重组促进财务顾问业务需求增长 3.居民资产结构重置扩大证券和基金业务. 4.居民和企业财富管理意识证券加大资产管理业务需求 5.多层次金融市场构建催生多样化证券业务 6.国际业务拓展机遇 * 外部 环境 内部 环境 机会（O） 资本市场发展空间广阔,企业融资需求旺盛 大型企业海外扩张,带来新的国际业务需求 具有先发优势,将确立业务的市场份额领先优势. 雄厚的资本实力有利于拓展新业务 威胁（T） 多元化后公司管理难度加大,经营风险上升 面临更大的业务转型风险和压力 新业务高风险且资金需求大 证券业市场化和国际化后,公司资源背景优势将减弱 优势（S） 战略清晰,经营稳健,具有国际化视野 资本实力雄厚 创新业务突出,多元化扩张 营销战略 1、秉承稳健经营的作风,强化竞争优势,提高管理效能, 2、加大资源投入，确保传统业务的市场领先地位 3、加快业务多元化和加强业务结构优化. 4、提高低端市场占有率,扩大市场份额 5、放松管制,促进创新,建立人才激励机制. 6、积累客户资源，鼓励以客户为导向发展业务 劣势（W） 经营稳健有余而灵活不足 资源优势掩盖了部分承销竞争弱势 各业务存在提升空间 政策管制多,创新机制匮乏 低端市场占有率不足 * 中信证券2010年业务结构 * 可以得知中信证券公司面临的现状: 传承中信公司资本运作特长，参控股以多元化扩张，但仍需进一步做强； 资源优势掩盖部分承销竞争弱势； 自营稳健有余而灵活不足； 买方业务不断发展，有利收入主动和杠杆配置； 人才获股权激励且资本雄厚； 风险控制制度严密，强调低风险回报； 营业费率较刚性； * 中信证券的目标定位 以成为“中国的高盛”为目标 ； 大力进行国际化：收购里昂证券，借助其在亚太地区的市场布局与研究能力，立足香港，布局亚太，放眼全球 ； 抓住国内资本市场迅速扩容机会，投行业务奉行“大项目”和“细分行业” 战略，定位于高端融资客户，主攻各大行业前三名的龙头公司； 业务转型：从被动的通道提供者，转身为市场组织者、流动性提供者、产品的创造者和销售商、交易对手方、财富管理者等多重角色。 利用上市后资本优势进行反周期收购，迅速做大规模，占领客户资源，扩大市场份额。 * 产品：丰富资产配置区域，给客户提供一站式全球配置资产的服务；丰富产品品种，积极开展业务创新，提供QDII、对冲基金，基金代销，QFII，新三板、柜台交易等。 价格：保持与竞争对手接近的通道业务费率，扩大营业部的数量；在买方业务和中间业务实现利润增长。 * 渠道：通过营业部发展普通客户；通过中信集团等关联单位介绍和承销业务发展高端个人和企业客户；通过和银行等相关合作单位共同开发新客户。 促销：通过与央视合作制作大型纪录片等方式建立高端专业形象，各营业部加强对客户新产品的推荐，使客户理财方式转变，实现公司各项业务的销售增长。 * 实际效果 2002 年-2010 年的收入复合增长率达到52%（全行业为42%）。目前公司收入结构均衡，经纪业务占