燕京啤酒在库尔勒市场营销策略的思考.ppt

燕京啤酒在库尔勒市场营销策略的思考 动画效果延迟5秒出现，请勿点击鼠标 答 辩 人：吴磊 专 业：工商管理 学 号：2008165046 班 级：08工商（2）班 一 二 三 四 内 容 提 要 燕京啤酒公司简介 燕京啤酒在库尔勒市场的现行营销策略分析 燕京啤酒在库尔勒市场现行营销策略存在的问题 燕京啤酒在库尔勒市场现行营销策略的改进思路与改进方案 1、燕京啤酒集团公司以及驻库尔勒办事处简介 总 燕京啤酒集团公司成立于1980年，是一家国有大型企业 分 燕京啤酒新疆分公司始建于2006年3月，是燕京啤酒在西北的第一家分公司 办 燕京啤酒库尔勒办事处成立于2007年6月，直属于燕京啤酒新疆分公司 2、燕京啤酒在库尔勒市场的销售情况 1、燕京啤酒在库尔勒市场现行的营销策略简介 ① 搭送促销策略。 ② 再来一瓶促销策略。 ③ 形象店的谈判策略。 ④ 货柜陈列策略。 ⑤ 买断专营权策略。 ⑥ 广告宣传覆盖策略。 Product 燕京系列产品特色： 经过多重过滤，口感 清爽，所有系列7种产 品均不含食品添加剂 Price 燕京系列产品价格 普遍与竞争企业的 相同档次产品持平 Place 燕京啤酒在库尔勒市场的分销商共有3家，覆盖了全市所有销售片区 Promotion 针对销售终端施行搭送活动、针对最终购买者施行“再来一瓶”活动 Power 燕京啤酒推行的对现饮终端的专销权买断政策 Public Relations 燕京啤酒是库尔勒啤酒行业中拥有最高客勤率的公司 2、运用6Ps营销策略组合分析燕京啤酒的营销策略 品牌 规格 麦汁度度数 产地 燕京清爽 568ml 原麦汁度11度 燕京啤酒新疆分公司 燕京经典特制 568ml 原麦汁度11度 燕京啤酒新疆分公司 燕京精滤爽 568ml 原麦汁度10度 燕京啤酒新疆分公司 燕京双滤爽 500ml 原麦汁度10度 燕京啤酒新疆分公司 燕京劲爽 500ml 原麦汁度10度 燕京啤酒新疆分公司 燕京野刺梨果啤 568ml 原麦汁度4度 燕京啤酒新疆分公司 燕京纯生 500ml 原麦汁度8度 燕京啤酒北京总公司 Product —— 产品 品牌 燕京清爽 燕京野刺梨果啤 燕京经典特制 燕京精滤爽 燕京双滤爽 燕京劲爽 燕京纯生 价格 3元 3元 3元 5元 5元 5元 8元 Price —— 价格 燕京啤酒有限公司新疆分公司 库尔勒分销商 二级批发商 休闲娱乐场所、饭店、便利店等 Place —— 渠道 Promotion —— 促销 针对消费者： 燕京清爽“再来一瓶”有奖活动 燕京精滤爽“再鲜一瓶”有奖活动 燕京啤酒 促销策略 针对销售终端： 进货搭送活动（低端产品15送2，中高端一件送一瓶） 政策 Power —— 政策 专营权买断政策 形象店构建政策 Public Relations —— 公共关系 燕京啤酒在库尔勒的业务团队人数是青岛 啤酒的 倍，是乌苏啤酒的 燕京啤酒对销售终端的拜访率均高于同 行，能够达到每周 5 1.5 2 次。 倍。 3、运用6Cs营销策略组合分析燕京啤酒的营销策略 燕京啤酒6C 营销策略组合 Consumers wants 燕京啤酒主要从口感、舒畅、身份、性格以及品味五个层次来满足顾客需求 Cost 燕京啤酒销售终端覆盖面广，极大方便了顾客购买，降低了顾客购买所支付的体力成本、时间成本 Convenience 燕京十分注重货柜陈列以及挑换，顾客总能在最显眼的货柜找到燕京的产品 Communication 目前燕京啤酒的沟通主要是针对销售终端，从销售终端了解顾客信息，并未直接与最终顾客沟通 Channel 燕京在库尔勒市场的三家分销商能够保证接到订单当天到货，避免销售终端断货 Change 燕京对市场变化的掌控较弱，淡季与旺季的营销策略僵硬无变化，对竞争对手的策略变动掌控较差 味觉与解渴 Consumers wants —— 顾客需求 活跃气氛 口 感 舒 畅 身 份 性格 品位 降低购买成本 提供采购便利 销售终端覆盖面广 店铺产品陈列显眼 Cost ﹠Convenience —— 成本和便利