现代推销技术项目教程课件.ppt

项目一 全面认识现代推销技术 知识目标： 了解推销和推销环境的含义、推销要素之间的联系 理解推销技术的演变过程和现代推销技术的思想内涵 熟悉推销环境中宏观、微观环境及其构成要素 掌握现代推销学的特点和研究内容、推销人员的职责和影响顾客购买的因素 能力目标： 能树立现代推销观念 能够结合实际购买行为，具体分析影响推销活动的因素 任务一：理解推销、推销学和推销技术 知识基础： 完成本任务所需的基础知识包括推销的含义、现代推销学的特点和研究内容、推销学的演变过程和现代推销技术的思想内涵。 一、推销的含义 推销可以从广义和狭义两个层面加以理解 （1）广义的推销 广义的推销，指人们在社会活动中，通过一定的形式传递信息，说服别人接受自己的产品或观念的活动过程。 （2）狭义的推销 指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，说服和诱导现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。 第一，推销的基本任务是说服和诱导顾客接受产品、劳务及推销观点 第二，推销是互惠互利的公平交易活动 第三，推销是一项系统活动过程 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终 （二）推销学 1.推销学的产生 2.现代推销学的特点 （1）推销工作职业化、专门化 （2）推销概念普及化、广泛化 （3）现代科学技术广泛应用 （4）推销研究重点由物转向人 3.现代推销学的研究对象 （1）现代推销学的研究范围是推销活动的整体过程 （2）现代推销学研究的目的是总结一些具有普遍意义的推销规律，从而更好的指导推销实践 4.现代推销学的研究内容 现代推销学是在市场营销理论指导下，对人员推销的具体研究。其研究领域广阔，涉及学科较多，如管理学、经济学、商品学、市场营销学、商务礼仪、心理学等，是一门多学科交叉渗透的综合性应用学科，其研究内容主要包括： （1）现代推销理论 （2）顾客行为 （3）推销人员的个体特征 （4）推销策略和技巧 三、推销技术 推销技术的演变过程 （1）古典式推销技术（19世纪中叶以前） （2）生产型推销技术（19世纪中叶到20世纪20年代） （3）销售型推销技术（20世纪20年代到50年代中期） （4）市场型推销技术（现代推销技术，20世纪50年代中期至今） ①坚持以消费者为中心的推销观念，把满足消费者需要放在企业全部活动的首位。 ②企业推销的产品是整体产品。 ③企业活动是一种整体活动。 2.现代推销技术的思想内涵 （1）推销活动要以消费者需要为中心 第一，消费者需要是企业经营活动的出发点。 第二，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现， 第三，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准。 （2）推销活动过程是一项系统工程 第一，系统的目的性。 第二，系统的整体性。 第三，系统的关联性。 第四，企业系统的层次性。 任务二：推销环境分析 知识基础 完成本任务所需的基础知识包括推销环境的含义、宏观环境因素和微观环境因素等内容。 一、推销环境的含义 1.推销环境的含义 推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。 推销环境分为两大类：微观环境和宏观环境。 2.推销环境的特点 （1）客观性 （2）差异性 （3）动态性 （4）关联性 知识基础二：宏观环境 1.人口环境 （1）人口规模和增长率 （2）人口地理分布和流动性 （3）人口结构 （4）家庭规模 2.经济环境 （1）消费者收入 （2）经济发展水平 3.自然环境 （1）自然地理 （2）自然资源 4.政治法律环境 （1）政治环境 （2）法律环境 5.社会文化环境 （1）教育水平 （2）价值观念 （3）宗教信仰 （4）风俗习惯 6.科学技术环境 知识基础三：微观环境 1.企业内部条件 2.供应商 供应商是影响企业推销活动的微观环境的重要因素之一 3.顾客 顾客是企业的目标市场，也是企业服务的对象，也是推销活动的出发点和归宿。 4.竞争者 竞争者是指那些与本企业提供相同或相似产品、目标市场相同的其它营销者。 5.社会公众 社会公众是指对企业实现其目标具有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。 任务三：掌握推销要素 知识基础 完成本任务所需要的知识基础包括推销要素的关系、推销人员的含义和职责、推销对象的界定和推销物品。 一、推销要素的关系 推销人员、推销对象、推销物品三者之间相互依赖、相互联系又相互制约，三者缺一不可。 二、推销人员 1.推销人员的界定 （1）广义的推销人员 从广义上说，一切与