可口可乐-客户管理业务计划.pptVIP

家乐/天津可口可乐饮料有限公司客户管理业务计划2001年11月 目录 我们目前的状况如何？ 1. 市场和渠道概况 2. 整体业务事宜 3. 客户业绩 我们想达到什么目标? 我们怎样达到目标? 1. 市场和渠道概况 重要发现 消费者发展趋势--家庭包装 饮料发展趋势--茶，水，果汁抢占碳酸饮料购买 渠道发展趋势--销量增长主要来自超市/连锁，3家大超市15家店占48% 含义 这些发展趋势对于您的客户来说意味着什么？ —上述这些因素对于客户意味着更残酷的市场竞争，以及对客户自身的系统/人员等方面的更高要求 2. 整体业务事宜 整体运行平稳，新增店面大型超市由10-14家，连锁由90-130家，预计年度营业增长大于30%. 今年的业绩关键的驱动因素 —特定商品种类的引进和价格策略的平衡 —有效率的内部运转体系 —根据不同时期的特殊需求而制定的推动计划 家乐利用生鲜类提高人流量，而主要利润来自非食品 天津厂已经做了充分的安排，到目前为止可口可乐的系统可以满足客户的需要 销量—分月份比较 关键营业指标回顾 可口可乐-家乐业务合作情况 2000年度促销支持分析 我们目前的状况如何? 家乐为前3重点客户,各供应商在家乐的竞争更加激烈 新品试验性上市 库存管理问题 货架管理不够合理：零售型业务与仓储型货架 有待开发多点陈列机会(雀巢公司在家乐争取了很多饮料食品区外的陈列空间) 共同的目标 共同的目标 销量增长15%，其中非碳酸饮料占30% 通过改善货架结构改进局部陈列方式，使陈列面积由60%增加到80% 巩固现有碳酸饮料的领导地位，培养忠诚消费群 我们怎样达到目标? 商机1：提高陈列效率和有效性 目标：巩固碳酸饮料领导地位，增加固定消费群购买率到8%策略：节假日集中重点促销 多包装/优惠装2002 年促销活动日历 商机3 -支持非碳酸饮料竞争 2002费用计划 行动方案 全年客户协议 制作生动化工具 CMBP客户谈判 春节促销 新品上市促销 * HOMECLUB HOMECLUB 2. 天津市场饮料消费情况 Source: CCT 2001年天津市场非碳酸饮料增长迅猛,市场竞争更加激烈. 3. 家乐/可口可乐的业绩 零售销量占95%以上，大宗仅5% 执行情况目前良好 出货量和库存存在矛盾，仓储问题待解决 进货价比其它客户低1.5%，一揽子价格，无其他陈列费 有信息分享意愿，但无相应电脑系统 促销包装：2X1.25L, 2X2.25L, 6X355ML, 2+1,联合促销 促销活动：捆绑，限时特价，抽奖，全国促销，OBM 可口可乐新产品未全面上市 1月： 罐装和1.25L瓶装产品的包装特价促销活动 7月：限时特价活动 9月：国庆促销活动 可口可乐 —销量增长 —陈列面积增加 —巩固现有碳酸饮料的领导地位 —推出新品 —打击百事 家乐 —营业额增长 —毛利增长 —培养固定消费群 —提供客单价 —SKU贡献 -商机1：饮料区品类陈列无序，缺乏在非饮料区的陈列 -商机2：OBM/多包装 -商机3：新产品还未全面上市 商机2：OBM促销 项目 时间 负责人 31 Jan 15 Feb 15 Nov 30 Dec 15 Apr 可口可乐业务部/家乐各门店经理，谈判部 可口可乐区域市场部/天津可口可乐市场制作部 天津市场部/天津销售部 可口可乐区域市场部/天津可口可乐市场制作部 * HOMECLUB