连锁药店门店数据分析教学文稿.ppt

思路整理总结分析 宣传方式： 我们之前对顾客分为三种类型 （视觉、听觉、感觉） 视觉型：拱门、条幅、彩旗、舞台、 喷绘海报、室外堆头、POP、 DM单、台卡、爆炸贴、 短信、微信。 听觉型：广播、音响、电话、营业员口头 感觉型：商品陈列、摆放 重点介绍DM单设计 DM单怎样设计才合理哪？ 首先我们要知道DM单代表着我们的企业， 代表着我们的企业文化，代表着我们的企业品 牌。 什么是“品牌”？ “品牌”是因为它有内涵，品牌代表的是一种对 大众消费者的一种承诺，比如吉林大药房打造 的是“品种全、药品真、服务好、价格廉”。同 仁堂是“疗效”一样。而DM单，就是最直接的对 大众的承诺！ DM单设计 DM单的总体设计原则 一： DM单的第一部分必须传递企业文化 也就是说DM单必须要体现出我们企业或是 药店的企业精神文化，如果说直接了，就是要 体现出我们给顾客的承诺。如（96.8全城最努力 的广播电台）我们要有我们自己的承诺： 谁价比我低，差价双倍还 做您安心、放心、舒心、省心的百姓药房 DM单设计 在DM单上要逐步弱化特价商品所占比例， 我想比较合适的比如：专家坐诊、医疗器械的 免费体验、开通专家咨询热线，增加免费测量 血压、会员日为会员免费测量血糖等多项隐性 服务，目的只有一个，就是为企业塑造“负责任 的企业”形象。 对于特价商品必须熟悉特价商品的联合销售相 关知识，比如：1毛钱1板的速效伤风胶囊。消 费者在选择这种特价商品时，要求营业员统一 口径提示消费者：“速效伤风胶囊适用于感冒 初期，而大部分感冒都是由病毒引起的，您家 里有抗病毒类的药物吗？” DM单设计 二、要为企业实现利润，同时要进行教育 消费者的工作。 公司重点品种每次必须在DM单上体现出特 点与优势，有成熟的联合用药方案的重点品种。 例如：鼻炎类的中药，治疗急慢性、过敏性、 鼻窦炎的品种，联合及疗程上面已经介绍过 鼻炎您该这样治，鼻炎特效药，还您一个不一 样的味道。 DM单设计 三、DM单买赠设计 买赠设计必须参考数据分析结果，否则就 是盲目的。买赠的设计目的是让消费者尽量以 较大单位购买商品，充分挖掘消费者潜力。同 时我们还要考虑商品的特性，如抗生素，受最 大服用天数的限制。 那么在这里面就存在两个问题： 1、20元还是30元（价格带）起步才合适呢？ 2、礼品就那么多，怎样设计让礼品合理消耗 呢？ DM单设计 答案一定是从数据里面来，怎么做呢？ 我们可以调出平时的销售数据： 第一，先要客单价。如果平时客单价是25元，你说 起步多少合适？起步是不是可以定在28元？ 第二，要本月七天内28元-38元的来客数量，然后按 照销量增加30%来客数计算，这样牙刷需要的数量 有了，同样方法，洗衣粉，隔热碗等等礼品数量是 不是都出来了？如果没有这些数据的话，我们肯定 对这些数量无法把握的。 总之，在各种零售药店的经营活动中，精细化 管理和以数据支持的精细化营销，是每一个药 店从业者的必修课程。 思路整理总结分析 活动内容： 满额赠礼（档位赠礼、鸡蛋）、 免费检测（血压、血糖、心脑血管、微量元素、 身高体重）、打折、代金券、免费办理会员卡、 储值卡、买几赠几、抽奖（循环、定时开奖、 刮刮卡）、砸蛋、抓硬币、抓鱼、免费赠（盐、 牙刷、彩票）、中医免费咨询、积分、电子券 等。我们需要根据门店的数据分析，发觉重点 方向，确定活动内容，制定药店特色的、独有 的、别人效仿不了的专业专享的服务政策。 思路整理总结分析 活动准备 活动方案15天之前制定 活动礼品活动前3天到位 DM单7天前设计完毕5天前到位2天前周边1000米 以内扫楼发放 活动7天前到城管审批 活动前门店人员对活动内容必须全部背记并可灵 活应用。活动前准备海报、台卡、气球都应在活 动前一天晚上准备就绪 室外宣传物品应前一天晚上到位，活动当天早上 布置完毕 连锁药店门店数据分析 销售、客流量、客单价、销售提升、 药店短期长期的工作目标 主讲人 李新野 什么是销售？ 一、销售的定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及 经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益 的一种组织功能与程序。 人们常说销售 销的是自己（信任）， 售的是观念（健康）。 什么