基于信息不对称理论构建赣南脐橙多层次销售渠道.docVIP

基于信息不对称理论构建赣南脐橙多层次销售渠道-工程论文 基于信息不对称理论构建赣南脐橙多层次销售渠道 胡淑琴① HU Shu-qin；张其富② ZHANG Qi-fu （①赣南师范学院商学院，赣州341000；②江西应用技术职业学院工商管理系，赣州341000） （①School of Business，Gannan Normal University，Ganzhou 341000，China； ②Department of Business Administration，Jiangxi College of Applied Technology，Ganzhou 341000，China） 摘要：本文认为应以脐橙的信息化和信息对称为基础构建多层次销售渠道，以不同的销售渠道满足不同消费者的消费能力与欲望，使消费者与生产者在高中低各个销售渠道层次上实现供求平衡。最终，让农户获取更高的利润，消费者获取更高的价值。 Abstract: This paper thinks that the multi-level marketing channel should be constructed on the basic of the information and information symmetry of the navel orange， the different consumers′ spending power and desire should be satisfied by the different marketing channels to achieve the balance of supply and demand of the consumers and producers in various marketing channels， and let the farmers get higher profits and the consumers get more value. 关键词 ：赣南脐橙；信息不对称；多层次销售渠道 Key words: Gannan navel orange；information asymmetry；multi-level marketing channel 中图分类号：F326.1 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）32-0240-02 基金项目：赣南师范学院校级课题“赣南脐橙销售渠道创新研究”，项目编号：43。 作者简介：胡淑琴（1982-），女，江西赣县人，讲师，硕士研究生，研究方向为渠道管理、品牌管理；张其富（1981-），男，江西吉安人，教师，硕士研究生，研究方向为销售管理、消费者行为。 1 赣南脐橙的市场销售与销售渠道现状 1.1 赣南脐橙基本现状 赣南地区是江西最大的地级行政区，占全省面积的四分之一，达3万9千平方公里，下辖18个县/市区，是农业部认定的我国脐橙产业优势区。如今，赣南已成为脐橙种植面积世界第一，年产量世界第三的全国最大脐橙主产区。有“世界橙乡”的美誉，赣南脐橙亦跻身全球三大脐橙品牌之一。脐橙产业涵盖25万种植户、70万果农，从业人员达100多万。另外，脐橙产业的果业合作社600多个，收购脐橙的营销公司和经营大户300多家。在脐橙的种植、加工、销售与物流价值链中，赣南脐橙已经具备了基础优势。 1.2 赣南脐橙市场销售现状 首先，赣南脐橙品种单一，供应周期短。目前，赣南地区主要品种是纽贺尔、华脐和朋娜，其中纽贺尔占比重最大。这些脐橙基本上属中熟品种，供应期为2~3个月，且多集中在9~12月份。其次，商业化程度低，产品缺乏深度开发。能够将赣南脐橙清洗、打蜡、分级和包装后再投放市场的比例不高，有不少果品是经过初级分拣后就采用普通纸箱或网袋等进简单包装。商品化程度低，大多果品是以初级产品形式进入市场，产品缺乏深度开发。再次，贮藏技术落后，设备不到位。脐橙贮藏保鲜技术还处于起步发展阶段，赣南地区拥有的贮藏库容量不足100万吨/年。最后，脐橙的价格变化与个体果农的销售渠道随着种植面积的不断扩大，产量的逐年增长，脐橙的售价不断下跌，从送礼贵品变成了普通水果。2000年脐橙销售价格为7元/kg，2009年售价跌到平均2.6元/kg，接近种植成本。 1.3 赣南脐橙市场销售渠道现状 赣南脐橙作为鲜活农产品，其销售渠道有着自身的规律性，销售过程存在着“三分段”。前期阶段，脐橙采摘直接上市出售鲜果约占1/3；中期阶段，普通保鲜状态下到春节前后销售量占1/3；后期阶段，用冷库、汽调库储藏到次年3月之后的销售量占1/3。但是，现有的储藏能力远不能满足总产量1/3的储藏需求。