珠光贝尔照明营销手册之销售技巧.doc

营销手册 之销售技巧 如何向顾客提供满意服务？ 营销人员应为每一位客户建立详尽的档案，定期与顾客保持联系。为了确保产品销售的正常运行，要向顾客不断提供有价值的信息，当顾客有了新的需求时，及时作好信息反馈工作，尽最大可能满足需求。 营销人员应着重学会积极和诱导方式，用来说服顾客并给予合作。 帮助顾客规范有效的销售网络。 尊重个人给予最好的服务。 如何做一个优秀的销售工作者？ 一个优秀的营销工作者应是综合素质较高，具有坚强毅力及极大勇气和责任感。 熟悉市场，能正确的分析市场发展趋势。 熟悉当地的人文文化消费者的需求。 正确分析自己的产品优势及适应的消费者群。 认真研究当地各商场或零售点的特征，从而考虑产品适应哪一点的销售。 综合各类信息，提出自己的营销观念。 正确分析竞争者的战略、战术。 及时反馈信息，并帮助客户建立有效的销售网络。 具有市场的机会分析和评价能力。 找出市场的机会及机会的潜在吸引力与成功程度分析。 消费者购买行为类型及购买模式分析。 评估细分市场并选择细分市场。 如何有效地开发新的市场网络？ 对待欲开发的市场进行周密的调查，找出市场优势及竞争优势。 收集各经销商的有关资料，对其销售网络做出正确的评估，然后根据市场的发展趋势做出分析报告。 对重点开发对象作全方位的了解。 根据公司的优势及经销商的劣势作一次总结，然后有针对性的进行电话联系。 在会面时拿出市场分析报告及公司的优惠政策进行专业洽谈。 如何做一个优秀的商务谈判者？ 首先应具有坦诚的品质，能取信于对方，但要与策略结合起来，一个优秀的谈判家，应该心智机敏，有无限耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦虚谨慎但需刚毅果断。 谈判人员的气质、性格： 有敏锐的洞察力，能在谈判过程中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。 要有良好的表达能力，有雄辩的口才并具有幽默感。 有决断能力，有坚定不移的毅力与不屈不挠的精神及不达目的决不罢休的决心。 谈判人员的仪表： ☆服饰 服装整洁，仪表大方，给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。谈判者的仪表至少应能使谈判对方感到舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情上面。 谈吐 在谈判过程中，谈判人的谈吐要大方，语言仪表不能有傲慢之举，也不可表现为急于求成、有求于人之态，以免暴露自己的弱点，使对方压低价格，受制于人。 举止 谈话者的站立表现不同的情绪和心理。如信心，兴趣，疲惫，失望等。好的谈判者应正确性使用站立所表示的语言和思想。立：一般标准规范为两腿站开，相距一尺宽，双手相握或放两腿间或背后，挺胸，抬头，目光平视对方，面带微笑。同时，在公众场所，举止方面应克服一些不请习惯，如：挠头发，抠鼻子等。 例：双手平放在桌上，挺腰近台而坐。缓步进门，环视房间主人站的位置，以确定自己走向。 营销人员须回答的问题 谁是顾客？ 顾客分布何处？顾客购买什么？ 顾客的价值观是什么？即顾客购买商品时他或她期望得到什么。 市场发展趋势及市场潜力如何？ 随着经济的发展或竞争的推动，市场结构会发生什么样的变化？何种变新将改变顾客的购买习惯？ 目前，顾客的哪些需求还不能靠现有的产品和服务得到充分的满足？ 营销人员素质要求 努力维护公司品牌形象，完成销售目标； 具备良好的职业道德，诚实、守信； 敏锐的洞察力，正确的辨别能力。结合产品优、劣势，有针对性地把产品投放市场的各网点； 对自己经手的商品做到数目清楚，不循私舞弊； 对合作对象抱以最高的热情及平和的心态； 具备一定的商业与销售专业知识； 具备较强的沟通能力，不偏激、不迁就； 不要成功了就夸自己的能力，失败了就推卸责任； 敬人者人恒敬之，要有宽广的胸襟及气度。 有效的客户管理 客户管理主要有以下几项内容—— 利益管理 利益是联系厂家和经销商的纽带，能让经销商赚钱是双方良性合作的基础和前提。 支援和辅导经销商 在产品销售、人员培训、财务管理、制定目标任务等方面对经销商进行支援、辅导。 建立良好的客情关系 即对经销商的有效监控。如合同的履行、价格的执行、回收货款等方面。 企业控制风险的方法主要有合同、法律、利益和客情关系等方法。但最好还是防患于未然。 ☆“祸从口出”在营销过程中经常遇到：无意之中的一句话往往会毁了一笔业务，因此，有9种话销售员、营销人员不应该说： 批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说：“你这张名片真老土！”“你这办公室太小了！”“真累啊，活着不如死了值钱！”虽然是无心去批评指责，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话，业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞