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医药代表培训-认识销售及拜访技巧;医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国 1980年我国出现第一家医药合资企业, 到了2000年我国拥有6700余家制药企业,其中中小型制药企业占77.64%,中型制药占16.83%,大型制药企业占5.4%,特大型制药企业占0.13%.GMP(药品生产规范)达标企业不足20%. 三资企业450家,世界前20位跨国制药企业在中国建厂. 现有各类药品批发企业16000家,而年营业额超过5000万元不足400家.;自我 激励一 首诗： 清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”;医生所尊敬喜欢的医药代表;医生不喜欢的医药代表;销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。;要有一个积极的心态(一);要有一个积极的心态(二);认识销售;一.行业的本质;二.工作特点;医药代表的必备技能;三.核心销售技巧;外部环境：“竞争变得越来越激烈”;ESS －核心销售技巧;ESS引进的概念;4;4;建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” 了解阶段 评估阶段 试验阶段 接纳阶段 S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体的、可衡量的、有挑战的、现实的、以及限定时间的）。 ;;方法 日程 强调 行动 信息;在所有的拜访活动中只有大约一半的拜访是正式的、详尽阐述产品。;每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。 有效的获取、使用和分享信息。;了解市场环境的变化 工作目的和销售技巧 医药代表的工作要求。 拜访活动数量和质量的标准 产品接纳度阶梯 目前的销售操作 设定的目标要符合S.M.A.R.T. 原则 随意的和专业的拜访 ;热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！ ;谢谢