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那么渠道营销中以人为本该怎么做？ 以人为本 1. 特色化 2. 标准化 3. 一体化 1.特色化 1.渠道专员形象 2. 沟通话术 3. 文化营销 作为一个市场人员是企业的代言人，个人就是企业的一张名片。美国保险推销大师法兰克.贝格先生的前辈在他刚工作的时候教过一句话，一个好的形象要价值一百万，法兰克.贝格先生为这句话受益了一生。可见形象的重要 1、仪容仪表 2、语言的运用 3、礼貌行为 4、体态语言 5、痼疾：言谈侧重道理、语气蛮横、喜欢随时反驳、言不由衷的恭维、懒惰 1.渠道专员形象 ※销售是问出来的※ ※没有需求就没有销售※ ※客户只关心自己的问题※ 2. 沟通话术 市场拓展探询客户的十大需求 1、你是否需要一个100%挣钱的合作项目？0投入、0风险、高回报（赚钱） 2、你是想增加新项目，安全渡过经济危机的方法？（扭转不良经营状态） 3、你是否知道你的竞争对手最新选择的经营模式和增加竞争优势的全新方法？（竞争对手最大化利用资源） 4、您是否在寻求新的项目发展？或您的收入随手可得、安全又快捷，不需要投资的全新经营模式（安全、投入） 5、您是否对现有的合作，存在安全担心，服务和质量差的现状不满？（状况） 6、您是否知道美容院无需增加人员，又能增加项目、日进斗金的首选方法？ （整形美容） 7、您是否对现有的项目合作总觉得无从下手，有等于没有的困惑？ 8、您需要补充一项零投资、零风险、高回报的项目吗？ 9、您需要与行业大品牌，专业权威，技术领先的医院进行项目联合开发吗？ 10、您需要拥有与全国连锁、由50位（29位韩国专家，专家手册）中韩整形专家组成的国际整形梦之队，源自韩国1973年传承的经典整形技术的医院合作，提升美容院知名度和美誉度吗？（由韩国原辰整形美容医院、韩国碧尔女性整形医院和东莞玛丽亚妇产医院联袂打造） 美国哈佛大学的研究人员约翰和詹姆斯对企业文化精神研究得出了两个结论：企业文化精神对企业的经营业绩有重大的作用；企业文化精神在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰的关键因素。 凝聚力、激励，调适、导向、约束 3.企业文化 2.标准化 1.项目推广、价格 2.渠道专员学习培训 3. 细化考核 4.渠道宣传 对项目的推广，市场人员要对其了解透彻，手术方式、材料 时间、过程、术后恢复、禁忌等等，要形成统一的标准 价格要标准统一化，针对大众价格要和网络、咨询等各部门沟通 避免冲突，顾客与顾客之间的冲突，市场人员与合作商户之间的冲突 1.项目推广、价格 对象：合作客户 划分： 店内营销、整形知识、员工激励等培训 课堂+演讲+点评 大月会 小月会 学堂 对象：业务人员 划分： 市场话术礼仪形象培训 课堂+讨论+完善 对象：业务人员 划分： 整形项目知识培训 课堂+提问+考试 培训讲堂 营销话术 专业知识 2. 渠道专员学习培训 对象：合作客户 划分： 店内营销、整形知识、员工激励等培训 课堂+演讲+点评 大月会 小月会 学堂 对象：合作客户 划分： 店内营销、整形知识、员工激励等培训 课堂+演讲+点评 大月会 小月会 学堂 浅谈整形美容营销——以人为本 东莞玛丽亚李润军 目录 营销思路——以人为本 前言分析 整形美容营销部简述 1 2 3 玛丽亚整形美容营销简述 玛丽亚整形美容从2010年底开始筹备，2011年1月16日开始试营业直到现在已经经历了快一年的时间；我们的整形美容营销从开始的一窍不通的全员摸索，为渠道开发奠定了一定的基础，到2011年11月份正式成立专门的整形美容营销队伍——整形美容营销部 11月部门工作综述 部门成立第一个月到院美容初诊64人（复诊未统计） 消费成单48人 部门美容业绩37.3586万 合作渠道： 美容院（伊莉莎白、佐登妮丝、克丽缇娜等） 酒店、夜场（龙泉、太子、文怡、伯尔曼酒店、东方威尼斯等） 化妆品店、美甲(美罗连锁、酷酷女人连锁、馨米兰连锁等) 其他（车行，高档商行、燕窝、服装店、门诊医院等） 11月部门工作综述 业务员 合作商家 出单商家 合作转化率 区域 唐云龙 84 28 33.33% 虎门，长安 冯小宁 88 23 26.14% 大朗，樟木头，黄江 吴文彬 65 15 23.08% 厚街 罗小文 60 10 16.67% 东城，莞城 李润军 82 25 30.49% 南城，大岭山、常平 合计 379 101 26.65% 部门构架 客户部伍林主任 唐云龙 冯小宁 吴文彬 罗小文 李润军 整形美容渠道专员周拜访线路表 填表时间： 填报人： 上级主管： 日期 星期 区域 登门拜访 重点拜访/电话拜访客户 其他 目标线路 名称明细 事项 　 　 星期一 上午 　 　 　 　 　 下午 　 　 　 　 　 星期二 上午