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寿险营销体制介绍;课 程 概 述;寿险营销制度;背 景;寿险是特殊的行业 寿险是永远年轻的事业 寿险是神圣的、传播福音的事业 寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，提升生活品质的职业 寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘，一分收获的事业;各级培训;活动量管理;业务员的工作职责;寿险的意义与功用;课程纲要;一生中最大的希望 什么？;最担心的是什么？;风险;意外风险 疾病风险 长寿风险 经济风险 。。。。。。;意 外 风 险;;;疾 病 风 险;医院诊疗人次及入院人数（1996年）;城市前十位疾病死亡原因及构成（1996年）;农村前十位疾病死亡原因及构成（1996年）;长 寿 风 险;人口平均年龄;老年的身体状况 老年的生活需求 人类基因图谱的解秘 现代家庭结构的变化;经 济 的 风 险;政策风险;投资风险知多少？;思考：;精神上的痛苦 肉体上的折磨 经济上的损失 。。。。。。;;人寿保险的功用;靠施舍生活;生活中有多少风险如恶魔般会随时吞噬你赚取收入的能力？;靠施舍生活;靠施舍生活;家庭财产的保障;;生命价值的体现;人生是一连串未知与不确定，有多少人能妥善地分析人生损失风险，做好保险规划。; 通过推销保险，你可以净化一个人，使他对明天、未来有更深的思考，使他体验到人的尊严和价值，从而帮他规划财务， 节省费用，未用绸缪。;人寿保险是经济生命的持续； 经济生命是身体生命的延伸。;寿险基础知识;课程纲要;什么是风险;风险的分类;风险的对策;保险的定义;保险的特征;保险的职能与作用;保险的分类;人身保险的特征;人身保险的分类;人寿保险;意外伤害保险;健康保险;人身保险合同;人身保险合同的要素;人身保险合同的主要条款;寿险商品的“五要素”;寿险核保核赔与实务;什么叫寿险核保;核保的目的;寿险核保作业流程;什么叫寿险核赔;寿险理赔的原则;理赔的程序;保险公司对客户的承诺;严核保;专业化推销流程简介;一、推销 二、专业推销 三、专业化推销;推 销; 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。;寿险商品需要专业化推销;寿险商品特色;寿险商品销售;寿险市场的演变;寿险专业化推销流程;计划与活动的定义： 制定详细的工作计划及各项销售活动目标;准主顾开拓;准主顾开拓的意义;接触前准备;接 触;说 明;促 成;售后服务;良好的服务才是真;推销无定式， 要求你专业 专业化推销 是生存之本;主 顾 开 拓;;寿险营销员的真正挑战：;“巧妇难为无米之炊”; “准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”;美国寿险管理协会统计显示： 有95%以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落； 业务员业绩的80%来源于主顾开拓;人寿保险——;合格的准主顾;哪些人值得你去关注;准主顾开拓的方法：; ;缘故法的来源;缘故法的优点及障碍;介绍法;转介绍人应具备的条件;陌生拜访法;随 缘 法;市场定位检测;结 论;;接触前准备;恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。;接触前准备的必要性;客户为什么相信你;物质准备;物质准备;行动准备;信函接触;范例：;电话预约;范例：;心态准备;信心、 爱心、 耐心、 诚心、 热心、 平常心;;课程纲要;接触的流程;接触的步骤;见面的方法;什么是寒暄;寒喧的作用;寒喧要领;话太多 心太急 太实在 做事太直;赞美的方法;赞美的要领;收集哪些资料;购买点;购买点确认;切入的话术;接触要领;接触的注意事项;说 明;课程纲要;什么是说明; 说 明 的 目的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求;怎样进入说明;说明的步骤;说明的方法;说明的三个步骤;说明的技巧;座位图示; 建议书是 根据客户的情况与需求选择条款，并进行组合设计后呈交客户的书面资料。;建议书设计的步骤;建议书设计的要点;建议书范本;建议书的有效表述;解说建议书的注意事项;导入促成话术（一）;导入促成话术（二）;促 成;促成;购买过程图; 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。;;2、客户主动提出问题时：;促成 的方法;促成 的动作;促成时的注意事项;客户介绍客户是促成的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾;客户介绍客户的话术（举例）;要求客户介绍客户时的心态;促成的公式;拒 绝 处 理; 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。;客户拒绝的原因;拒