2005年茅台经销商大会.doc

起舞的大象－－2005茅台年经销商大会透析与解读 《糖烟酒周刊》 　作者：王建军　刘会民　高永 　　12月16日，茅台2005年经销商大会在南宁沃顿国际大酒店如期举行。会前有很多人猜测，茅台集团董事长季克良老先生可能不会来了，但是出人意料的是茅台三巨头都参会了，包括茅台集团党委书记、茅台股份有限公司董事长袁仁国和茅台股份有限公司总经理乔洪。今年是茅台酒荣获巴拿马金奖90周年，也是茅台获得各种奖项最多的一年，另外在业绩上茅台继续保持了两位数的增长势头，实现了连续7年的跨越式发展，难怪会议规格如此之高。　　在会上，茅台总结了2005年的销售工作，对2006年的市场做出了具体部署，并在会上给经销商发放了经营性补贴。此外，茅台还在会上对优秀经销商和专卖店作出表彰，并发放了证书、金牌和奖金等。受到奖励的经销商包括优秀经销商（10名）、以省为单位的先进经销商、优秀专卖店（12家）、以省为单位的先进专卖店以及系列酒的先进经销商等，奖金在2万～8万元之间。　　根据乔洪对茅台2005年的总结以及对2006年的市场规划，再结合茅台最近7年来的跨越式发展，我们会发现茅台始终在努力贴近市场、贴近终端，以期顺应变化无常的白酒市场。正如乔洪说的，只要市场需要的，我们就去做”。在这个指导方针下，茅台会为一个50箱的订单去改变自己。值得庆幸的是，茅台所做的这些努力都得到了丰厚的回报。　　可以看出来茅台这个百年品牌一点都没有老态，尤其是最近几年，好象突然焕发了青春。试想将茅台这样一家庞大的公司比喻成大象的话，那么现在它正在翩翩起舞，而且舞步轻盈、灵便。《周易》64卦的第16卦刚好是豫（象）”卦。其卦辞云：刚应而志行，顺以动。这多么像现在的茅台啊！2005年：圆满的答卷 2005年业绩　　先让我们看看2005年茅台的业绩。截止到2005年12月12日，茅台酒销量同比增长36.6％，而去年制订的计划是15％，销售额增长43％，高于销量的增长。系列酒方面，茅台王子酒销量增长了47％，销售额增长49％；茅台迎宾酒销量增长9.62％，销售额增长10％。今年元月份茅台酒销售了1500吨，相当于1999年的一年。乔洪说，12月份是提货高峰，公司会控制的，不会影响明年的增长”。河南南阳和石家庄的两个经销商在会上向记者透露，茅台的供应量今年还是不能满足他们的胃口。　　从市场来看，各区域发展比较均衡，一些薄弱市场都取得了长足的发展。　　2005年云南、湖南、重庆、成都、西藏等区域市场增长比较快，广西、吉林、甘肃、湖北、陕西、江西、北京、山西等区域的发展高于全国的平均水平。其中广西省增长非常快，由原来的50吨左右增长到今年的260吨，2003年就上升到重点市场，发展很快，这也是茅台这次选择在广西开会的原因。昆明增长也比较快，从2002年建立专卖店起，2005年茅台在昆明的销售已经突破了100吨。而山东、河南、贵州等地区基数比较大，所以绝对增长量也比较大。2005年销量比较靠前的省份依次是：贵州、河南、北京、山东、广东、江苏、广西、河北、四川、浙江、上海等。　　9月份的价格大调整对今年茅台来说至关重要。通过调整，改变了8月份平价、低价的局面，调整后80%的经销商完成了订货任务，价格稳定，市场出现良性循环局面。价格稳定了，渠道才有积极性，才有利润。2004年销售额在30吨以上的经销商有27家，而2005年这个数字则上升到48家。某地区经销商透露，2005年仅是茅台酒就赚了700多万元。这次调整对茅台的供应商来说，也是一件利好的大事。从最近的供应商大会上可以看出，上游供应企业的供应量都在增加。2005年对茅台来说，是和谐发展、多方共赢的一年。乔洪在会上感慨道，对于茅台来说，在基数比较大的情况下，保持如此高的增速很不容易，这说明茅台的消费群体在不断扩大”。的确很多经销商都反映：最近几年说茅台喝茅台的人多了。 2004年的计划已落到实处　　在去年的经销商大会上，茅台对2005年的工作计划重点有：1.加强中转库的建设。2.深入推行个性化营销。3.针对酒店推专供酒，进行试点促销。4.继续稳定茅台酒价格等。（本刊2004年第50期有详细报道，读者可以对照阅读）　　从2005年的实际情况来看，这些计划都落到了实处。我们先看看茅台酒的价格。2005年茅台酒的价格稳中有升，市场监控有力。对茅台酒价格发展危害较大的主要有两个大的问题：假冒和窜货。尽管茅台属于酱香型产品，从口味上比浓香型和清香型白酒更容易分辨出来，但是消费者恐假的心理还是比较厉害。因此茅台在2005年加大了打假力度，把打假办直接并入销售公司，提高了工作效率。2005年是茅台查获假冒产品最多的一年。另外，在公司内部加大了检查力度，责任到人。针对低价窜货问题，茅台采取的措施是控制对外出口，2005年出口量减少了40%，