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外贸企业转型困难与出路 　　摘要：目前外贸企业转型面临着资金不足、品牌缺乏、营销渠道的建立、文化的差异等困难，是否转型，不能一概而论。外贸企业可通过提高产品附加值，逐步改变以贴牌加工为主的经营方式，提高自主品牌出口交货值比例，多元化开拓市场，加大新产品开发力度，改进生产工艺，提高生产和管理效率，向劳动力成本低的地区转移等措施来寻找出路。 　　关键词：外贸　企业　出口　内销　转型　品牌 　　 　　2007年开始的美国次贷危机愈演愈烈，导致了全球性的金融危机，并对实体经济造成了重要影响，全球经济出现衰退，需求下降。而我国以出口为主的外贸企业，面临着订单减少，人民币升值，资金短缺，原材料和劳动力成本上升等内外交困的局面，不少外贸企业面临微利和亏本的经营局面。在单一外销之路不好走的情况下，众多外贸企业纷纷转型做内销尝试开拓国内市场，但外贸企业转型并非易事，面临着诸多困难。 　　 　　困难一：资金不足 　　 　　对于外贸企业而言，出口转内销面临的首要问题是资金的严重短缺。因为相对于内销而言，出口企业占用资金周期较短，一般出口企业大多采用信用证付款方式，接到订单，只要有购买原材料的资金就基本可以了。因为当货物装运完毕，拿到整套单据，卖方就可以到银行进行“出口押汇”，拿到货款，再付工厂的加工费等，也就是说，做外贸只要有第一笔启动资金就可以了。 　　然而内销却完全不同。国内除了个别大型连锁零售企业外，很多地方都形成了自己的批发网络，公司要把货卖给批发商，再通过他们的网络进入零售市场，而货款往往会被批发商压着，等货卖完才会支付。再加上国内企业的信用体系不完善，在商业信用上缺乏保证，弄不好就会出现钱货两空的局面。加之一些流通渠道还要向企业收取名目繁多的“上架费”、“推销费”、“节假费”、“促销费”等，交易成本太高。因此如果外贸企业要转内销，必须准备足够的资金用于流转，这对于一般的中小企业而言，是比较困难的。 　　 　　困难二：品牌的缺乏 　　 　　我国虽然是外贸大国，但并非是外贸强国。外贸企业基本是按???生产，主要是做贴牌生产，在国际市场上很少有自主品牌，如占全国出口1/3强的广东省的自主品牌出口额仅占全省出口总额的3％。因为做外销最重要的是企业的产品加工能力，怎么让产品的成本降到最低，有没有品牌，对企业的生存和发展影响不是很大。但内销就不一样，如果做内销，就必须建立自己的品牌，没有品牌的企业就很难生存。而品牌的建立是一个长期的过程，对品牌的建设和维护需要投入大量的人力、物力和财力，这对于一个中小型企业而言，不是一件容易的事情。 　　 　　困难三：营销渠道的建立 　　 　　国外的营销网络比较成熟，外贸企业的产品一般都是卖给沃尔玛、家乐福等大型连锁超市，采购量大，虽然利润较低，但由于规模经济效应，总体还可以，且不需要考虑营销渠道等问题，比较简单。相对于外销市场，国内市场要复杂得多，不同地域差别情况较大，外贸企业在国内一般没有自己的分销渠道，只能采取转销、代销的方式，但国内分销商的信用水平又较低，企业忽多忽少都遇到过拖欠货款、坏账损失等情况。如果建立自己的销售渠道，企业就需要培养一个团队来分别处理各项事务，如市场开发、物流、网络开发和维护、采购、产品策略制定和执行、融资和财务管理等。而且相对于外贸，内贸的风险也比较大，企业必须不断研究消费者需求，企业的成败几乎完全靠对市场的判断，如果判断失误，很快就会失败。 　　 　　困难四：文化的差异 　　 　　外贸企业的产品在质量、设计等方面有一定的优势，但由于文化的不同，外销的商品未必适合内销，如纺织品，就存在花色的差异；还有由于生活习惯的不同，外国人用的餐具在中国就不好销。外销追求一定的质量，外销产品与内销产品相比，质量是具有竞争力的，但高质量必然伴随着高成本和高价格，出口转内销的产品价格国内消费者能否接受，这也是企业应该考虑的问题。如果为了降低成本而改变生产工艺，企业就面临巨大的投入，而且外贸企业和已有内销企业相比，也就没有什么优势。国内虽然人口众多，但和欧美人相比，消费能力并不强，如英国人往往不洗窗帘，一个季度就扔了换新的，美国也是高浪费、高消费的国家。目前国内市场同业竞争非常激烈，外贸企业最大的优势是低成本系统化的生产，但随着国内经济的转型和国际市场的接轨，生产已是整个产业链利润最低的环节，仅仅拥有这个优势不足于取胜国内市场。 　　外贸企业出口转内销还面临着国内外商业文化的差异。国外的客户对供应商要求很严，但只要你达到了客户的各项标准，就可以拿到订单，人际关系简单，而且一种产品可以做很长时间。而国内市场需要专门的团队去做销售，找客户，还要凭借复杂的人际关系进行公关等，不确定性因素较多。 　　外贸企业出口转内销，从国外到国内，表面上看只是市场不同，这实际上